读“如何把木梳卖给禅师”有感


据说，上海有一个公司想招聘一个优秀的销售代表，因该公司的待遇特别好，应聘者众多。经过一次笔试和两次面试，最后只剩下张先生、王先生和李小姐三人。这三人都非常优秀，用一般的方法已经很难区别优劣，所以，主考官就出了这道考试题。三人拿了公司发给的差旅费准备出发，大家约定，十天之内，不管销售业绩如何，三人都要准时回本公司。

先说张先生，他乘火车来到安徽的九华山，一进寺庙门，见到一位德高望重的禅师，就走上去打招呼。

禅师：施主，有何贵干？

张先生：鄙人姓张，江苏英业公司业务员，今特来介绍本公司产品――精美的木梳。

禅师：出家人六根清净，这东西有何用，施主有意取笑俺吧！

张先生：本人奉公司之命，不得已而为之，千里迢迢来到贵寺，出家人慈悲为怀，请大师无论如何买一把。

禅师：前已言明，施主之言，仿佛心怀恶意，羞辱咱出家之人。

情景：众弟子听见**的斥责声，个个手举杀威棒，把张先生轰出山门。在下山的路上，张先生遇一游僧，旅途艰辛，头皮又脏又厚，奇痒无比，经张先生一番恳求，动了恻隐之心，慷慨解囊，买下一把。所以，张先生满腹冤屈，涕泪横流，十日艰辛，仅卖出一把木梳。

再说王先生，他一路辛苦，来到四川峨眉山。山高风大，见众香客头发散乱，衣冠不整，疲惫不堪。王先生发现，这是一个非常好的机会，就很自信地来到主持大师的面前。

王先生：大师，峨眉山乃普贤菩萨之道场，庄严宝刹，佛门净土，众香客如此衣冠不整，蓬头垢面，实在是亵渎神灵，是吗？

主持大师：施主言之有理，有何妙计，不妨道来。

王先生：众香客在进香拜菩萨前，理应整装梳头，才显虔诚之心。大师，何不在各寺庙门前备一把木梳，众香客见之，就可用也。

主持大师：妙哉！妙哉！我宝刹有十座寺庙，就买十把吧！

情景：王先生有点神气的样子，十日的艰苦劳动得到了合理的回报。

最后说到李小姐，她不辞辛苦，一路风尘仆仆来到山西五台山，这是文殊菩萨的道场，久负盛名，是香火极旺的名刹宝寺。李小姐刚进山门就打听方丈大师的爱好，且很快与引路的小和尚成为好朋友。

李小姐：方丈大师，凡进香朝拜者，无不怀虔诚之心，望佛光普照，恩泽天下。

方丈大师：施主所言极是！

李小姐：大师乃得道高僧，且书法超群，何不题“积善”两字于木梳上？

方丈大师：施主过奖！不知题字有何用意？

李小姐：凡捐钱物者，均赠一把，让善男信女们了却三千烦恼丝，以此显示天下，我佛慈悲为怀，慈航普渡，保佑众生。

方丈大师：施主之言甚合我意，即签合同，先购一千把，不日送到。

情景：李小姐很平静地把一张合同交给主考官。

我的感受1：张先生的销售业绩为什么只有一把？原因大概有以下两个方面：

1. 没有认真地考察销售环境，就与目标客户进行沟通。一般的销售人员都有这样的通病，工作很努力，销售业绩却不好。

    2. 认为考题不符合逻辑，绝大多数销售人员都有这样的思维，自己认为不可能的事情，就确定为不符合逻辑。但是，我们必须承认，我们所拥有的知识不足人类知识总量的1％，所以，我们认为不可能的事情，都有可能发生的。

我的感受2：王先生善于研究市场，能够及时抓住市场机会并获得成功。他对佛教文化也有所研究，终于得到主持大师的赞同。

我的感受3：李小姐的销售业绩为什么是张先生的1000倍？原因大概有以下三个方面：

1. 与王先生一样，善于研究市场并及时抓住市场机会；

2. 及时研究与市场环境相关的知识，如佛教知识；

3. 善于沟通，与人为善，广交朋友，深刻了解目标客户的爱好，然后就投其所好，迅速成为对方的好朋友，取得对方的信赖。

己所不欲，勿施于人，这是人际关系中的黄金法则，要做到这一点，销售人员必须经常地站在对方的立场或角度来考虑问题，这样，能够充分理解对方处境，善解人意，迅速地拉近双方的心理距离。

人之相知，贵在知心，这是人际关系中的白金法则，对于关键的客户特别是关键的人员，销售人员务必认真寻找对方的喜好，全力以赴地学习，投其所好，迅速地成为他的知心朋友，我坚信，任何困难的问题将迎刃而解。