客观信息

1-3次拜访可以获得；姓名，性别，年龄，身高，体态，职称，门诊出诊，病房管床，联系方式（办公室电话-手机-家庭电话）

4-6次拜访可以获得；生日，毕业学校，导师，特殊纪念日(结婚日等）

10次拜访以上可以获得；家庭地址（方位--小区--门牌号），车牌，爱人情况，孩子情况，父母情况）

主观信息

对你的态度（恶劣--一般---友好---喜欢----哥们---铁哥们),对产品应用阶段（不知道--知道---感兴趣----试用----评价----使用----经常使用）

销售动作

交流时间（1分钟--3分钟---5分钟---15分钟---半个小时----1个小时以上）

交流内容（名片----彩页---论文---其他学术卖点----行业背景----天气----新闻-----经济----游戏---旅游---教育----子女----喜欢----牢骚）

交流方式（面对面----电话---短信----夜访---家访---特殊纪念日---餐桌---其他娱乐场所）

达成共识

承诺

业务的拜访层次

调查性拜访； 一般为前三次拜访，主要侧重于客观信息的收集和增加熟悉度

递进性拜访；一般为七次以内的拜访，主要是增加主观好感性和进一步了解深层次的客观信息，拿承诺（销售阶段递进的承诺）

公关性拜访；一般为8--10次拜访，根据个性特点制定有针对性的公关策略并实施，取得突破性进展；（如不用药到用药，不经常用到经常用，普通处方医生到枪手级别）

定期性拜访；此类拜访，只是基于枪手医生和区域性权威专家的关系维护的拜访，应用这种拜访的前提是客观信息的完整，主观信息的最优化和销售动作的最深层次。

客户的分类

权利客户：决定品种用于不用的客户，包括科室主任和带组医生

枪手客户；重点处方产量医生，是普通医生处方量的5到10倍

潜力客户；巨大的处方潜力，因某种原因始终不能成为抢手客户的客户

普通客户；处方量居中的客户

摇摆客户；偶尔用，或者只认识通用名不认厂家，或者是非常容易改变处方的客户

陌生客户；只闻其名未见其人的客户

竞争客户；竞争厂家的客户

阻力客户；对于产品宣传起反对作用的客户