我的老板经常跟我讲，你要把自己的区域当做你自己的公司进行经营，你就是这个公司的老板，直接客户就是你的医生，产品就是你负责的产品，你必须管理好你的几个最主要的医生，分配好资源，分析好数据，这样你的公司才有利润。他的这个理念肯定不是首创，但是他的确是这样要求我们这样做的。

  区域规划能力要求我们非常熟悉区域信息，包括客户信息，竞争产品信息，要求我们会对不同客户进行潜力的分类，了解客户的现状以及驱动因素，了解不同医生的投入方式，一旦资源一到位，应该在第一时间知道这个资源应该投给谁。

   区域规划能力要求我们有很好的数据分析能力、时间管理能力、客户管理能力、产品管理能力、竞争产品管理能力以及资源整合能力。有好的数据分析能力，才能看出潜力在哪里，问题在哪里。我的一个朋友是是做产品经理的，他说做产品经理首先要学会分析数据，比如同样的拉一个月的单子，很多人只看到总量有何变化，那些客户有什么变化，但我的这个朋友会结合连续几个月的单子，分析这些数据变化的原因，确认客户的处方潜力以及行为的变化原因，并结合数据制定下一阶段的行动目标。

   时间管理能力是让你能更好的分配时间，做到更高的拜访效率。做好时间管理，可使用周计划表，月计划表等工具，但最主要的是贵在执行；客户管理能力是指对客户的潜力分析，拜访策略以及拜访频率的制定。做好客户管理，必须尽可能多的理解客户的各类信息，然后根据潜力进行分类，采用2/8原则，制定相应的策略；资源整合能力是建立在客户管理之上的，在对区域情况很了解的情况下，了解了客户的潜力、现状、需求，并在客户接受代表的前提下，努力寻求内部或外部的资源，来满足客户的需求。

   曾经有朋友跟我一起讨论，如何更有效地利用好资源，尤其是会议资源。很多时候，客户想要某个会议，我们却争取不到，客户觉得我们对他不重视；有的时候，老板给了你一个会议资源，客户却不敢兴趣，客户来参加了，甚至觉得是给你面子，等会议结束老板要销量时发现没有任何变化；又有时候，老板突然间给你打电话，说本周末给你的客户一个去哪里开会的机会，但你按按手指头后天就是周末了，如果现在请客户等于告诉人家这个会议是人家挑剩下的，或者虽然他很想去，但是时间太仓促排吧过来。这些情况都是资源整合不高的表现，我认为，一个资源给到客户，是客户真正需要的，能让客户觉得感激的，或者能有针对性改变客户观念的资源。因此，合理的使用资源过程是：通过了解客户的情况，与客户进行谈判，达成初步共识，从而通过谈判去老板那里争取资源，拿到资源后，适当渲染，让客户感动，从而按照之前达成的共识进行合作！这样一个过程是有计划的，互动的，有产出的过程。

3 建立客户关系的能力

    其实，建立客户关系，就是建立信任和可信度的能力。客户关系的建立，虽然是一个相对漫长与抽象的定义，但这种能力是在是太重要了。这要求我们：学会倾听，学习足够的产品知识去克服理解障碍，了解与客户有关的业务与事务；即使对客户的要求做出反应，寻求各种资源解决客户的需求，并超越客户的期望；展现同理心显示能真正了解客户所处的环境；最高境界是通过努力，让客户接受成为他们团队中的一个成员，这一点我有个同事因为其丰富的知识面，积极地态度与人品，完全地融入到他们的科室以及卓越的服务，已经被客户觉得是他们不可或缺的伙伴，比我们公司要求的“三个代表”还进了一步。

  令人满意的客户服务，我认为要做到必须做到“四到”。一是眼到，即代表要善于观察客户的需求；二是嘴到，即代表要探寻客户的需求，并能争取各类资源；三曰手到，即代表要用实际行动来满足客户的需求；四曰心到，即代表要做个有心人，换位思考、用心去客户处境以及需求，用心才能做到卓越！

4 沟通能力

   如果做销售不会沟通，那一切的培训，一切的资源都是白费的。作为代表，与同事的沟通，你可以学习到经验；与老板的沟通，你可以争取到资源，得到发展机会；与客户沟通，你才能发现需求，解决需求。因为有好的沟通，客户的异议变成了增进销售的机会；因为有好的沟通，客户认可了产品跟竞争产品的差异，并且这种差异带来的益处。关于沟通的主要性我就不继续讲了，对于沟通技巧的提高，也没有捷径，贵在思考，实践与总结。因为每个人，通过自己的努力，都会形成自己擅长的风格。

三 知识

  药品销售人员来讲，知识重要包括产品领域知识以及丰富的知识面。下面分别介绍一下这两种知识。

1 丰富的产品领域知识 在我们公司叫3k，即产品知识，竞争产品知识，以及疾病知识。对于这3K知识，每个公司都会通过一定得培训提高每个人。由于代表的医学背景肯定不如医生，因此，在使用3K时必须注意以下几点：

（1）要有实事求是的态度，自己能确定的再跟客户讲，如果客户问了你觉得模棱两可、不敢确认的东西，你千万别自作主张的乱回答，如果答案错了，客户会对你以后的推广持怀疑态度。

（2）产品知识与竞争产品的关键信息，优缺点一定要很清楚，并且在拜访过程中能讲这些有缺点给客户带来的益处渲染给客户。

（3）疾病知识是代表最缺乏的，但是如果你有在本领域丰富的疾病知识，可以让客户更信任你，更尊重你，你讲的关于产品的信息他们才会更乐于接受。前几天的季度会，我请了市一医院的主人做roleplay,他给我反馈，代表之间的差异太明显了，新代表沟通技巧，产品知识，疾病知识远不如高代或专员，后者因为对疾病知识充分了解，让我的主人觉得可以跟他深入探讨，跟他探讨会有收获，这个拜访过程很顺利，很自然，很有效。