中篇   医药代表素质篇

     前几天写完上篇，也即销售认识篇，发现自己对销售认识更深了一步，但要真正做药品销售是很难的。现在做药，最大的一个感觉是压力忒大。一方面你的指标没完没了得涨，新的一年一到，没涨30%只能说你数学不好算错了；另一方面竞争产品投入在增加，操作更灵活，像签项目啊，发回扣啊，同时人家拜访也很勤快；还有，病人疾病结构在变化，耐药在增加，政府在打压，医保结构在调整，仿制品在不断出现等等因素，都让你感觉，这个指标好难完成，甚至跳起来都够不到。于是乎，有人不断地跳槽换公司，有人索性改行做裁缝，留下来的，很多是因为没找到其他合适的，或者准备在这家公司生了孩子再走的，或者说是等着被炒了再说的。

前几天，碰到一个资深经理，他也跟我说到现在不光代表难，经理人更难，代表跳槽容易，但经理岗位毕竟有限。但是他很乐观，因为他说他有在这个行业混下去的能力与素质，而这种能力与素质就是他与别人的差异化，也就是竞争力。

最近开了个季度会，其中有个项目就是roleplay，但我们的roleplay是请真实的医生过来的，从而能让整个过程很逼真，医生也给了我们很多反馈，包括他们喜欢代表怎样传递信息，怎样发问方式等都给了很多好的建议。我是一个比较爱发问的人，我问其中一个医生：您平时喜欢跟什么样的代表接触？受欢迎的代表应该具备怎样的特征？客户回答：他喜欢的代表应该是一个有较好素质人，要具备勤快、诚实、能干、守信四大特征，这样的代表能让他觉得可靠，他还说，认可了他的人品，就会不知不觉的想帮他用药。

   因此，要在这个行业混下去，必须具备相应的素质与能力。那应该具体哪些素质与能力呢？概括点讲，主要包括态度，技巧和知识三方面。

   一。态度

态度对一个医药代表太重要了，都说态度决定一切，而积极得态度才是正确的态度，主要包括以下方面。

1.自信 这一点虽然很多培训资料都在强调，但是我是要把它列为第一态度，因为它对一个代表，尤其是对刚入行的朋友尤为主要。自信是支撑你在这个行业混下去的最大内在动力。刚开始的时候，可能老板或同事会给你鼓舞，但更多时候都要靠自己去自我激励。当然，这里指的自信心指的是对自己、对本人、对公司充满的信心。因此，这就要求您对自己的有缺点、对产品的卖点、对公司的资源等有充分的了解。

2.勤快 勤快是一个代表必备的素质。因为勤快，你能比竞争对手更多了解客户信息，能在第一时间帮客户解决问题，因为勤快，你能让自己得到更多实战经验，使自己快速成长，因为勤快，客户会被你积极向上的品质感动，觉得你是一个值得信任的代表。

3.真诚 真诚是跟客户交往中自始至终都需要的前提，只有你的态度真诚、语气真诚、眼神真诚，医生客户才能体会你要跟他长期合作的诚意。前段时间，我与一个客户单独喝酒，因为那位客户很爱喝酒，所以他那次很开心，也跟我聊了很多真心话。他说，做一个代表，要在客户面前展示长期合作乃至交朋友的真诚度，先交朋友再做生意，如果一个代表诚意度经不起考验，那他生意也不会有很大的起色。要做到真诚，最好的方法就是换位思考，如果做到这一点，沟通就不会有障碍。

4.守信 所谓守信就是要兑现承诺。守信是诚实的表现，它是客户很关注的一点，可能就会因为一次不守信的“体验”，让你失去一个重要的客户。很多时候，我们会碰到有些客户提一下需求，比如说需要资助某个年会，这时你应该很清楚你到底能否做这个事情，如果明知不能还办还说要回去问问老板，也是一个不够聪明的表现。

5.此外，主动、幽默，守时、爱心等态度，都是想作为一个成功医药代表的重要条件。

二 。技巧

如果说态度是从小培养很难改变的，技巧则是靠长期积累、不断实践而得到的。技巧是一个代表成熟与成功的表现。那么要作为一个成功的代表，需要掌握那些技巧呢？我认为主要包括销售技巧、区域规划能力、建立客户关系能力、沟通技巧。

1、销售技巧  这里指的是日程拜访过程中的一些技巧，药品销售其实就是影响医生处方行为的能力。对于专业的销售代表，应该使用市场学的知识开发市场潜力，同时用高超的销售技巧使医生接受药品又不产生对推销的反感。本人所在的公司要求代表做到一下几点：

（1）深入收集及分析客户信息，了解客户的产品接受度以及具体原因，建立SMART原则建立拜访目标。

（2）利用发问技巧鼓励医生反馈，并围绕客户的需求和反馈传递信息。

（3）使用针对性的DA来处理客户的问题和需求

（4）利用谈判技巧取得客户的承诺并确认双方的期望

   其实，以上几点各位应该不会陌生，每个公司都有自己的培训，本人接受过以前公司的CPW培训，以及现在的ESS培训，还有仲崇玉先生的五部销售法，虽然步骤有一定得区别，但核心思路都是一样，目的都是为了改变客户的观念。在这里要强调几点，就如我在上篇中提到的，首先要做关系再做观念，其次拜访过程中产品一定要讲，但不是每次都要讲，而且也要注意方式，要对你产品跟竞争产品的差异以及这种差异带来对客户以及病人的益处进行渲染即可，再次，要针对不同的医生，采用不同的方式，在不同场合，传递不同的信息，拿去不同的承诺。

2 区域规划能力