销售人员学术推广的要点及层次 

    药品销售性质公司的学术推广概念，主要是在提升自身团队学术气氛的同时，加强促进一线销售的力度，强化网络建设，以期快速、有效、持续地提升销售业绩。因此，受众对象分为内外两大部分。
    以下所有内容均被自然、生动地糅合在幻灯片讲解的过程中。
    公司内部销售人员的培训以互动方式最好，挖掘产品卖点。产品重点及要点介绍尽可能简化好记，竟品对比为主，医药基本常识灌输可逐步树立其市场信心，诱导药品属性特点在提升销售力方面的运用，以及销售技巧技能培训。
    一线销售人员，即分销商及代表的培训，要尽可能地，将具体药品知识、人体生理机能、疾病状态、健康知识等内容，多使用故事、形象化的举例进行，使用通俗易懂，与其身边事物相联系可以联想遐想的语言表述，尽可能地互动，以便于听众记忆，要求达到记忆深刻但不一定完全正确，要明确讲课活动的目的性，从而将内容侧重地倾斜宣讲。
    药品学术推广的目的性非常明确，主要含盖了两方面意图。其一，强化临床医生用药意识，给予处方时充分的心理依据，提高具体科室用药量；再者，加强网络合作关系的建设和维护，给予坚实的产品学术支持，增强业务人员信心，体现我方整体的团队协作意识，产生强烈的依附性合作的潜意识。
    在具体的执行过程中，根据进行的深度不同，大约可以分为如下四个层面，包括：幻灯基本讲解、扎实的文献依据、目前临床常用药物对比和临床疾病治疗的联合用药等疑问解答。均在幻灯片的讲解过程中得到体现。不断深入的推进动力来源于讲课人非常明确的诱导倾向意识，恭敬而强烈的表达沟通欲望（满足听者心理面子），以及细节处的声音、语调、情绪、微笑、礼貌、眼神表情互动等讲课基本技能的发挥。
    1、 幻灯基本讲解
    幻灯片内容基本包括了产品名称规格企业简介、分式式结构成分（处方）、作用机理（药效学）、体内吸收代谢清除、适应症及临床应用举例、安全性及不良反应注意事项、具体使用方法和结尾总结（强化产品特性），争取能有提问、回答等灵活热烈的互动交流。
    主题：作用机理、安全性、药物的适应症及使用方法。
    倾向：有二种情况，一是产品介绍为主，突出产品优势特点；另一是偏重科室学术“活动”，调节产品在本科室的形象气氛，为业务员日常工作做好铺垫。
    细节：破冰—开场，寻找机会缓和气氛，感谢“主任、医生提供介绍产品的机会”，微笑的表情十分重要。
    主流科室提供使用说明书，非主流科室需有意识回避说明书的提供。

    2、 扎实的文献依据
    需要广泛阅读相关文献论文，关注文献作者单位、刊登的杂志级别、报告的疾病种类，以便了解到如下内容：
（1） 临床多种使用方法，即给药方式；
（2） 论文讨论内容，更深程度地了解产品属性；
（3） 获取有价值的图表数据表格；
（4） 相关疾病术语、参数等基本常识性知识；
（5） 疾病的相关背景资料及前沿信息；
（6） 反复地阅读大量论文，可以快速、高效率地掌握产品机理；
    3、 目前临床常用药物对比
医生用药习惯是种非常强大而不一定合理、不一定科学的力量，其对产品销售量的影响非常巨大。了解临床常用药物特性，可以增强推广中的学术氛围力度和我们的形象，同时对销售人员可以起到更好的强化信心的。
    主要包括如下内容：
（1） 包装规格及价格；
（2） 作用机理对比，找出差异点（主要参考说明书和质量标准）；
（3） 适应症的侧重点差异点；
（4） 安全性的差异（半衰期、代谢、清楚积蓄、毒性等）；
（5） 使用方面程度（医生使用、患者耐受两方面）；
（6） 医保及日费用对比；
    4、 临床疾病治疗的联合用药等疑问解答
    针对患者的不同疾病，均有非常多药物选择使用，药物之间的配伍问题，牵扯到安全问题，因此是医护人员比较关注的，如果能涉及到此层次的问题，临床广泛使用的前景也就指日可待了。各种问题相对比较难以解答，重要的不一定是回答的内容正确与否，而是谦虚、认真、热情、阳光的态度！
    比如：
（1） 针对不同患者情况，使用剂量的调整与否（孕妇、儿童、老人等）；
（2） 代谢的毒性问题；
（3） 药液稀释的具体比例、浓度（有意识地体现简化、方便）；
（4） 使用时给药时间的控制，缓慢、常规静滴的滴数时间关系等；
（5） 其他著名医院的使用情况（可以讲典型的患例故事）；
（6） 参考文献年代久远、过时的问题；
    总之，各方面充分的准备，强烈地诱导意识，富有激情阳光的陈述，是成功讲解的关键。