如何跟客户谈判

谈判是销售过程中重要而关键的必经之路，直接影响销售的成与败。要想取得谈判成功，除了做好谈判前的准备外，还要有一定的谈判技巧,以及懂得一些谈判方式。

1、谈判的准备

古训说“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百战不殆”，这里主要强调的是准备工作的重要性。谈判的准备工作分为两大部分，第一部分是谈判前的信息收集，第二部分是具体准备内容。

　 （1）谈判前的信息收集

　　谈判前要做好信息的收集，主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的了解程度。

谈判不仅包括你和客户两方，还存在第三方，即竞争者。所以，在谈判的准备阶段，还要打探清楚同行的信息，比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。

（2）具体准备内容

a、要在谈判中确定我们自己的目标和客户的目标。

b、列出我们和客户双方的有利条件，双方谈判的限制条件。

c、列出在谈判失败情况下双方面临的损失。

d、制定与前3步有关的合适的战略战术。

2、谈判技巧

　(1)、开价一定要高于实价

　有时，我们或许怕报高价，因为害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会。但只要认真想想，就会发现报高价有很大好处：

　　1）留有一定的谈判空间。因为我们可以降价，但不能涨价；

　　2）我们可能侥幸得到这个价格；

　　3）这将提高我们产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）　　

　　(2)、不要接受对方第一次开价或还价

　　　如轻易接受顾客的还价会导致他以为还没有到价格底线，而不断砍价。不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。即无论顾客还价是多少，我们都不能一下子接受，而要找借口说我得跟领导请示一下。

　　(3)、除非交换决不让步

　　有时，我们会犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。其实，我们要记住，任何时候都不主动让步。即使对方要求小的让步，我们也应该索要一些交换条件。因为这样，我们不但可能得到回报，而且可以阻止对方无休止的要求。　 

(4)、让步技巧

向客户做出让步时，我们应该注意以下几点：

　　（1）不要做均等的让步（心理暗示客户让步可能无休无止）；

　　（2）不要做最后一个大的让步（客户会认为：我们不够诚意）；

（3）不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限；　　

（4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，向对方暗示我们已经竭尽全力。　　　

　(5)、声东击西

　　在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛我们非常在意这些问题与要求，坚持我们要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。　　

3、谈判方式

面对面的谈判的各种当事人可能代表着四种基本谈判方式中的任何一种。

（1）赶人型：

首先，有一种咄咄逼人、过分自信、纯粹是为了做生意的谈判者，称赶人型。当与这种方式的人进行谈判时，如果我们反应适当，注意不与这种谈判者竞争对抗，我们可能会做得好些。如果你自己本来也是用那种方式，那就是风险。但如果你有一种随和、从容、体贴的风格，你就需要调整并表现出你的坚决，否则要冒屈服或僵局的风险。

（2）友好型：

相反的一种谈判方式是慢节奏的、随和的、肯通融的友好方式。友好型在合作的双方都满意的谈判中很不错，特别在与其他友好型谈判者谈判时。如果你有一种强硬的、快节奏的谈判风格，像赶人型谈判者一样，那要注意别使他们为难，特别当一种长期双方都能受益的关系很重要时。赶人型谈判者若感觉不到谈判的胜利，宁可造成两败俱伤的结局；一个友好型谈判者会避免僵局而作出巨大的牺牲，希望下次生意做得好些，但始终是泡影。