“农业八字宪法 ”与医院维护工作

这两个问题似乎风马牛不相及；但实际上怎样呢？

　　　且听我慢慢给你道来。 从事医药营销的人员都很清楚一点：医院是药品最主要的销售终端，约占整个药品销售总量的90%左右。故有人称：得医院者得市场，得市场者得天下。鉴于此，医院成为商家和生产企业的必争之地，纷纷抢滩医院这块风水宝地，一个医院往往能有几千个品种，有时候同类品种也多达十几个，因此，药品营销的竞争已经到了白热化的程度。如何在这千军万马的竞争队伍中脱颖而出？如何能使具有处方权的大夫对你及你的品种情有独钟？出路只有一条，那就是千方百计作好临床维护工作。

　 　有人比喻医药代表维护医院像企业家经营企业一样，你所开发的医院就是你的一个企业，你就是该企业的总经理。我很赞成这个观点。但是由于本人对农村和农民比较熟悉，对历史上曾经的一个时期——大跃进时期有所了解，因此我觉得我们目前所从事的医院维护与农民种地非常相象，所以不由自主地想到了毛泽东他老人家的“农业八字宪法”。那么何为“农业八字宪法”？它与医药代表的医院维护又有什么联系呢？

　　“农业八字宪法”的时间可以追溯到五十年代末，1958年是新中国成立不到十年之际，当时中国的经济水平还很落后，为了加快国民经济步伐，毛泽东发起了大跃进运动，在工业方面全国大炼钢铁，农业方面是大力提高粮食产量,怎样才能提高产量呢?当时中央以红头文件出台了“农业八字宪法”，其基本内容包括：“土、肥、水、种、密、保、管、工”。

　　“土”是指深耕、改良土壤、土壤普查和土地利用规划。 “肥”是指增加肥料、合理施肥。

　　“水”是指发展水利、合理用水。

　　“种”是指培育、繁殖和推广良种。

　　“密”是指合理密植。

　　“保”是指植物保护、防治病虫害。

　　“管”是指加强田间管理。

　　“工”是指工具改革。

　　　这一时期被称为第一次农业革命时期，“ 八字宪法”是对当时农业综合技术体系的哲学总结，在相当一段时期内，对农业发展起到了极好的推动作用。中国这个世界人口最多的泱泱大国能在较短的时间内、在人均不足一亩的土地上解决了人民的吃饭问题，与这个时期奠定的良好基础密不可分。

　　 今天我们将毛老人家的“农业八字宪法”运用于医院的开发和维护方面仍然具有非常重要的指导意义。下面我们分别介绍其对应关系：土（地）是农民赖以生存的基础，也是农民的命根子；深翻改良土壤是为了更好地利用土地，因为不同的土壤组成和结构适宜于不同的作物；那么医药代表的命根子是什么呢？那就是——医院；简称“院”。医药代表要想受益，必须大力开发医院（只有开发了医院才会像农民得到土地一样），并在医院这块土地上辛勤耕耘（深翻改土）。土地有肥沃土地,也有脊薄土地;有旱地,也有水浇地；同样医院也有大有小，有效益好的，也有效益差的。因此也应选择性开发。

　　　肥（料）和水（份）是植物生长的两个很重要的因素，有句农谚叫“庄稼一忮花，全靠肥当家”，毛泽东也讲过“水利是农业的命脉”；可见这两个因素的重要性。在医院维护方面相当于这两个重要因素的是物质（相当于作物生长的肥料）和感情（相当于作物生长的水分）；简称为“物”和“情”。种庄稼时在播种前先要施加底肥，庄稼生长时要追肥。医院开发前的投入相当于施底肥；这种肥力持续时间较长。为了提高处方量所投入的费用相当于追肥；这种肥力持续时间较短，需反复操作。

　　　种子是“八字宪法”的核心，除种子之外的其它七个因素都是外因，唯独种子是内因；同样在医院维护方面药品的品种也非常重要。简称为“种” 密（植）是根据良种的性能，适当增加单位面积土地上的株数，以充分利用肥料、水分、空气、阳光等生活条件，达到增产的目的。在医院的维护方面，销售品种的个数、选择目标医生的数量以及周拜访次数等都应有合理的密度。　简称为“密”

　 　　植物保护工作主要指防治病虫害，在医院维护方面的“病虫害”应该是同类品种的竞争。　　简称为“保”。

　　　田间“管理”是一个大概念，像松土、施肥、浇水、间苗、除草等工作，总之是为植物生长创造一个好的环境。

　　　医院的管理更是一项很重要的工作，主要是为药品的顺利销售创造一个很好的环境；像药库、药房、药剂科、医务科、财务科及其它临床科室等重要科室的关系维护等。　简称为“管”。

　　　“工”是指工具改良；毛泽东当时提出“农业的根本出路在于机械化”，还有一句名言是“工欲善其事，必先利其器”。可见工具改良的重要性。那么医药营销的工具是什么呢？这就是医药代表良好的沟通能力和说服能力；那么对于医药代表维护医院的工具改良就是设法提高其综合素质，怎样做到这点呢？我想主要是不断提高自身的三个指数，即 IQ（Intelligency Quotient）智商、EQ(Emotion Quotient)情商及FQ(Financy Quotient)财商。这里的工也简称为“工”。