绝大部分的第一次都是战战兢兢的。我还是在培训中的时候，同事中正好有一位是我的中学同学，有一次我回原单位——医院药剂科，去看望我的劳主任和带教老师们，我这位同学顺便完成的拜访简直就是教科书式的，太经典了！主要成功的理由是他对品种的熟悉程度非常惊人。而我当时弱智得，甚至觉得他这么做使我不好意思……我的同学名叫林爱武，据后来N多年后诺华的朋友反映，他的能力很弱；我的主任名叫王汝龙。

还是在我受培训的时候，内部演练我也表现得犹如教科书一般，不过我是个反面教材。对品种不熟悉，应对客户不灵活，手足无措，甚至双手抱在胸前靠在椅背上了……

正式上岗，组长带着我们6个人跑医院，组长带着负责这家医院的代表，外加一个其他医院的代表，一行三人进入医生办公室，亲自演示给我们怎么拜访客户，我有幸头一个去见习。随后我们去我负责的医院，我骑车，别人坐车，我在医院大厅等了5分钟还没见组长他们人来，发现我已经被医院的人注意上了，于是我就硬闯了门诊药房，问出采购办公室在哪里，照着组长的样子游说医院采购。当时我们没有任何品种实际销售，我避开品种问题，大谈我们的公司是如何如何强大，然后再引入我们的重点品种“扶他林”的介绍。眼睛在手中的资料与客户的脸之间来回游走，发掘客户对什么问题感兴趣，然后重点介绍。最后客户是把握送出办公室的！组长他们都惊了。

接下来我也表现得不错，所有人的资料都用尽了，我的包里还有。组长说我准备得充分，记功一次。当然那是在1991年。

我刚上班没几天,第一天半天是主管带我去认识了几个她比较熟的,(由于市场很长时间没有人维护了,主管管的区域又很大,所以只能是主管一个人维护着,也就是找一两个主任用点,保证不断货的样子)   接下来就是我一个开始跑了.

   正好下个月公司组织邀请客户出去玩,虽然我刚上岗,主管还是给了我四个名额,我2个医院,正好一家2个,前面主管带我认识了一个手外整形的副主任,人不错,但是呢他归烧伤科管,正好邀请他和烧伤科的主任,前面主管已经打过招呼了,我去了那个副主任让我去找烧伤科的主任,让人家定人员,通过电话了.我在旁边听,感觉还好,去病区找了主任,刚开始感觉挺有兴趣的,我递上名片,和产品资料,资料没要,说产品知道.但是很久没用了 .问了下费用,感觉就不好了,连玩都不去了 ,就把我给赶出来了,主任不去了   .那个手外的副主任都不愿意去了.太失败了啊!!!

不过没气馁,至少那个副主任上午就帮我开了几盒了.然后在门诊其他科室看到空闲时杀进去,名片资料,问了下他们出诊时间,怎么样找他们,就出来,去另一家医院.

另一家医院也有在处方的医生,直接去病区撞主任,请贴那出来,态度不错,不过没时间,我们活动正好3,8节.主任是女的  当然没空了,然后指点我去邀请副主任,男的 .呵呵老头听了蛮高兴,去.然后我说有2 个名额呢.  他说急诊那边有个小子爽着呢   上一天休4天呢   有时间,电话过去,有空,搞定 .任务完成.然后去门诊那瞎转.看到空闲就杀进去,用不用在说.我今天来的目的是让他们知道我有这么一个人 做这个产品的.  给他们看我这张脸的. 为下次拜访做准备啊.所以也没有压力,见空就杀进去.   见了几个,   看到有的科室患者实在太多,也就不等了,就闪啦

这就是独立工作的第一天, 呵呵

我的大客户是这样开发出来的

第一次去拜访她，她很冷淡，自我介绍后，和她介绍了我们的产品，而后 了解一下医院的相关信息（产品还没进去）！她说我不适合做这行，不会说话！当时我快哭了！虽然刚刚步入这个行业，但我对自己是充满了信心的！我说：“我刚刚毕业，刚刚工作，可能有些话说的唐突了，望见谅！我就是因为上学时很内向，所以想通过这份工作锻炼自己，克服不爱说话，不会说话的缺点！希望您别生气！”这是我第一次拜访她，受了很大的打击

第二次去拜访她，她还是那样的态度，视我不存在，我把产品单页和我们产品在相关专业的最有权威的杂志上做的广告和临床研究的学术论文留给她后就走了！但我看见了她手中的热水袋！

第三次拜访她，我给她带去了那种贴到内衣上就自动发热的“暖宝宝”（16元）这次我没去谈产品，直接把暖宝宝送给她，说每次看您都捧热水袋，那个保温效果太短，还麻烦！我送您的是我特意在某某城市让我同事带过来给您的（其实是我自己在药房买的），这个贴一次持续发热12小时呢，贴在内衣的腰部，很方便，还可以促进血液循环，最适合您在门诊用了！她收下了这个礼物，然后问了产品的价格！

第四次拜访她，因为快过年了我送了张“长草的贺卡”（15元）前听她给朋友打电话了解到，她有个10多岁的儿子！我想这个礼物她一定很喜欢！结果真的很不错，她态度明显的比前几次好多了，她说等到年后再来找她吧，因为年前是不可能进药了，药事会也要年后开！我说好的！

第五次拜访她，给她带来了家乡的特产（仅花了6元），她很惊喜，她说之前也吃过这个东西，那还是在沈阳进修的时候，没想到今天还能收到这样的礼物！然后没来得及我说什么，她就把医院的情况和我分析了一下！她说医院这边很难！

第六次拜访她，给她送家乡大枣，她欣然接受，而且答应帮着问问采购那边！（她很有权威）

第七次拜访她，是在一个很冷的天气，其他代表估计这样的天气是不会出来的！我就选择那天给她送了那种精制的姜汤，冲水喝就可以那种！她很感动！她说：这么冷的天还出来，看你小姑娘也挺不容易的，我帮你问问采购吧！过两天你再来找我！当时要了她电话，她给了，之前要过一次，她没给！这次我们聊了很多，我把自己的难处都和她说了，她说她也是从我那个时候过来的！她说一定帮我和采购提！而且她也把医院的真实情况告诉我，她说她们科室现在已经承包出去了，现在的采购就是老板！就是说她们科室和医院是分开的！

第八次拜访她，她把我带到采购那边，让我和采购谈价钱！之前她和采购提了两次我们的产品！结果我和采购聊的也很开心！后来当然就不用我说了……

现在产品销的很好，她是我所有客户当中销的最好的！

虽然刚刚卖入这个行业仅2个月，但我相信，任何事情只要用心去做，都会有好的回报！