详解医药销售拜访中的“探寻”
(0)核心提示：论坛里面关于探寻的帖子不多，我在这里写下我的一些观点，很希望各位能够给多一些建议。众人拾柴火焰高，集合大家之智慧，把“探寻”真正的把握！探寻一，探寻的准备——基本功决定成败！1、 别的代表对他的分析（非常重要）2、 科室里面其他医生对他的评价，
论坛里面关于探寻的帖子不多，我在这里写下我的一些观点，很希望各位能够给多一些建议。众人拾柴火焰高，集合大家之智慧，把“探寻”真正的把握！
探寻
一，探寻的准备——基本功决定成败！
1、 别的代表对他的分析（非常重要）
2、 科室里面其他医生对他的评价，或医生对他的感觉。
3、 家庭情况、收入等
4、 性格、喜好
寻求联想：
社会地位（医院、科室行政） ——权利空间
家庭情况（承当的负担等压力）——金钱需求
学术地位（学会职位，地位） ——学术需求
兴趣爱好（具体的爱好） ——兴趣需求
、、、、、、、
二，探寻的真谛——让客户说出来
我认为，探寻的真谛在于“让她说出来”！她说的过程呢，就像将冰山一角之下的大部分冰山，从隐藏的水底下表现出来的过程。
比如，通过调查某位主任对某个旅游非常感兴趣，刚好你又有一个很好的旅游会议项目可以提供。那么本次探寻就是让他表示对旅游会议的兴趣。
注意，最好是你让他说出来！
三，探寻的关键——创造合适的机会！
在这个机会里面，客户对我们的探寻没有抵触情绪，关乎交谈地点、气氛、心情等等原因。
四，探寻的具体实施
1、 铺垫——融洽气氛（拉家常）
2、 引入——具体话题（旅游看法）
3、 深入——某个地点（对某地点的感觉）
4、 询问——让她说出来！（她的兴趣）
5、 后续——有好多种处理方法： 1）马上答复，一拍即合！
2）转移话题，后续给予惊喜
3）模糊说法，后续努力，让她知道你的努力，你的用心。
后续其实是一种“缔结”， 我举例三种方法，具体适时要根据客户的实际情况来决定。
税务核查风暴下，已有医药企业在注销随着财政部下发通知要核查77家医药企的业财务问题，各地查税的风声也越来越近。近日，有药企人士透露，其所在公司已开始着手注销子公司。...
363个药品暂停挂网！多个大品种遭质疑、投诉6月18日，广西壮族自治区公共资源交易中心药品和医疗器械集中采购处发布《关于要求被质疑、投诉品种进行价格澄清的通知》（下称《通知》），并暂停被质疑、投诉品种的网上交易资格。《通知》附件显示，因价格问题，需要进行澄清的涉及363个药品，不乏大品种。...
多家知名医械公司被查涉嫌在中国行贿，美国证券交易委员调查西门子、GE和飞利浦。...
江苏实行执业药师信用管理 挂证等行为进入负面信用清单江苏省药监局发布执业药师信用管理暂行办法，挂证等行为进入负面信用清单。...
刚刚！广东发布重要文件，影响所有医药人6月3日，广东省卫健委、广东省中医药局联合关印发《广东省分级诊疗常见病种目录相关标准（试行）》（以下简称《相关标准》）。...
整治风暴下，一批又一批药店退出整治风暴下，一批又一批药店退出。 近日，据潍坊日报报道，在打击零售药店违法违规行为专项整治中，继此前6家药店被撤销GSP证书并停运之后，潍坊又有14家药店被撤销或收回GSP证书，并停止药品经营活动。...
2019年医药“反腐”大动作！一批院长落马日前，国家卫生健康委召“开廉政工作领导小组会议暨党风廉政建设和反腐败工作会议”，全面部署2019年反腐败工作。...
多名执业药师，挂证被查处自从全国上下严查执业药师挂证以来，情况怎么样？有媒体进行了调研。顾客张先生告诉媒体“从来没见过药师”，张先生说，后来墙上挂上了药师证，照片上的人偶尔能碰上几次。...
20个辅助用药名单，疑似流出近日，行业流传石家庄卫健委《关于医疗领域辅助用药问题专项整治工作的补充通知》（下称《通知》）。20个辅助用药流出：脑苷肌肽、曲克芦丁、小牛血清去蛋白......（详见附件）...
最新！国家医保调入、调出品种分析（附名单）按国家医保局公布的《2019年国家医保药品目录调整工作方案》（以下简称《方案》，2019年国家医保目录调整工作分为五个阶段...
多家药企高管收入公开！最高2亿（附名单）名上市公司CEO薪酬公布，百济神州的欧雷强以1.88亿元位列第二，此外，吴晓滨的收入也被媒体公开——约合人民币1.45亿元。...
534家医院将被接受突击、临时的不定期检查两年内，534家二、三医院将被接受突击、临时的不定期检查！其中医用耗材监控、耗材公司产品熔断、停用必须进行！...