历来喜欢潜水，鲜少发表文章。看了太多“传授经验”的帖子，实在不敢苟同，愤概之！特作此文，草草谈几句。

只讲讲临床销售，如何上量。太多新人到了医院盲目拜访，感觉一天压力很大，到后来一头雾水，少有成效。

空，贡，捧，送！先套用四字（引用厚黑学），而后杂谈一下。

空：就是把其他一切事情放下，空出所有的时间，一门心思用来做药。

贡：四川话，就是“钻”的意思。所谓贡进贡出，有孔要钻，无孔 就要打个孔也要钻。也就是钉子精神。

捧：就是捧人，这个就不必多解释，你看看乾隆放了屁，和申那个表现。就是最好的例子。把人捧的乐乐呵呵，需要相当功底。

送：就是送礼，小送：礼物，吃饭，娱乐 多在千圆以内  大送：真金白银  几千上万 不在话下。送 只送2种人，其一，能助我力者，其二有取舍之权者/

做药代先要会此4字功夫，其他产品介绍，客套话 只是表相 -皮面功夫，此四字才是本相- 真山真水！

此四字 未免太不光彩（原本支持，勤，诚，粘，进 奈何环境如此只好变而适应），为何提此四字？首先要问一个问题：医药销售是否  是一个单纯的销售？凭着自己勤勤恳恳努力工作就能有所成就呢？显然有太多的例子显示这个环境是不太单纯的。为何，就2个字，权和钱。导致这根本就一个字：权    凡有权利参与的事情，就变的比较复杂。也就是跑断腿也办不成事的原因。却有人每月只去一次却销量稳定。

但凡一个科室，总有药品管理的程序！ 把这个运作程序搞懂为关键。不是何人管药 何人收钱 那么皮面的事情。很少有人知道，其次科室成员之间关系要吃透：分派系没有？分了几派，谁又是这派核心，我的产品要不要 站派？又要站在哪一边？主力客户是否要调离科室了？下一步又如何操作？对手又是如何操作的？

大医院大科室此几种情况较普遍，如不搞懂这西情况，砸光了钱跑断腿又有何用。好比拿了把机枪一阵狂扫，却没命中目标。小医院单纯一点，主任架子也小的多，毕竟没能力搞学术只有靠药费。

现在的人，心里边都修了围墙，防范心甚重，医生尤其如此。对于新人的首次拜访，大都敷衍了事。遇此情况 讲再多也无用。首先就要突破这道围墙，所以讲什么医生话中有暗示的都是瞎掰，人家其实就是在敷衍你。

要突破围墙，就要把工作作细了。一天最好去2次，早上医生最忙，露个了脸，让大家都有个印象。只找你今天的目标去讲，逢其他人打个招抚就行。如每个人都去介绍产品，那是大大的耽误了人家的时间，而且大家都认定你是个菜鸟，心里有数了。晚上医生值班的时候再去一趟，（大医院有的2线，晚上是不在的，那就改成下午）可能是个一线医生。（其他时间就多和医院的代表多熟悉熟悉）如此多每天坚持，几次后乃至1月后，就应该能找到关系稍微近一点的人。（找错了，别怨我，只怪自己能力不够）努力做好这个人，哪怕他不用你的药也没关系。他能给你相当重要的消息，会成为你的引路灯，如遇事多请教此君。有了此灯，你才能踏上漫漫长路真真的第一步！

其他的以后再讲，写累了。有心的自己多去揣摩下。也请潜水的大虾指点下。

新人特注意下：与医生说话，不在乎你讲的内容，而要在乎说话的方式，语气。此犹为重要，语言如蜜一样，用好了就能粘住一切。用不好，话不投机半句多。