前面写了拜访前的心理及资料准备，这一篇开始就要实际到医院看看我们遇到的一些问题该怎么处理。那首先我们会遇到的就是客户的拒绝，而因为客户类型的不同，我们遇到的拒绝也不同。所以就根据客户的类型来看拒绝处理。

客户常见的类型

    作为代表，到了医院会遇到形形色色的客户。而这些客户因为其个人的性格、成长环境、家庭背景的不同，就会在和代表打交道时表现出不同的态度。常见的有三种：

⑴热情型：代表来访时会比较热情接待，也愿意和代表聊天

⑵粗暴型：代表来访时态度比较恶劣粗暴，提出很多问题

⑶冷漠型：代表来访时态度比较冷漠，对提出的问题也敷衍了事

     这一篇呢，就主要来谈谈如何看待热情的客户：

1.现象：我相信这种类型的客户是绝大多数代表所喜欢的，也是多数新代表早期花最多时间去拜访的。刚开始拜访的时候很容易遇到拒绝，而这类客户又是那么热情，给我们受伤的心灵来了点安慰。所以很多时候新代表都会不自觉跑到这个客户那里去了。想想你自己是不是这样子的情况？

2.结果：但是当我们每月拿到流向单的时候就会发现，这类客户谈的时候很开心，但是统方出来却往往量很小，于是很多代表就很郁闷，对吧？

3.解析：

①有没有想过，客户对你很热情，同样会对其他的代表（包括你的竞争对手）很热情，而你会产生一种错觉，以为自己和这个客户关系很铁了。这是不是一种潜在的拒绝？

②你花了很多时间在这个客户身上，而产出却很少，值吗？

③这类型的医生一般都是那种很狡猾的，他对所有的代表都来者不拒，然后捞取最大的利益，甚至连一点小礼品都不放过。所以他一般都会平均分配他的处方，每个人都不得罪，然后都拿好处。而且还落个好名声，搞得大多数代表都会觉得他好。

4.处理：

①正确认识：对这种类型的客户千万不能抱有幻想，不能指望其有很大的处方量。

②时间分配：对这种类型的客户千万不能花太多的时间，其实他们态度好，我们也就稍微花一点时间常规去拜访就可以了。千万不能觉得他们好说话就每次都和他们聊很长时间，这样其实是在浪费你的时间。记住，你的拜访是要有产出的，把时间浪费在这种类型的客户身上实在是不值。

③疗伤：对这类型的客户，有个作用就是疗伤。当我们在其他客户那里遇到拒绝，很伤心的时候去拜访这种客户会起到疗伤的作用。但是前提是你要先去拜访那些难搞定的客户，而且不能老是去疗伤。不然久而久之就形成疗伤习惯了，也是不好的。

④与众不同：这类客户一般是对大多数人都好，但他也会对一小部分人是很好的。这种人关键是看我们怎么去做，我们要做的就是与众不同，这样他才会对我们也不同。而关键是怎么花心思去真的打动他的心。因为常规的方法他早就司空见惯，真正能打动他心的事情是很少的，所以对代表要求比较高，要很细心去发现他的需求，这种需求真的是超越金钱之外的需求。

        其实在我看来，这种客户是最可恶的，忽悠人于无形之中，而新代表往往是难以察觉这种无形的拒绝。所以在拒绝处理第一篇就来谈谈如何对待潜在的拒绝。记住一点：没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。所以那些无怨无缘故对你很热情的客户是很假的。

（PS:联盟中的高手很多，在高手看来可能是有些简单。但写这个系列其初衷就是想帮助那些刚入行的新人，毕竟他们对这个行业的一些情况还不是很了解。至于说是否真的有帮助，限于个人水平，仅供参考。之所以每次都是写一个很小的点，是考虑到新人的一个成长过程，一点一点吸收可能会比较好一点。）BMW760  2008-10-13 13：30