入门系列前面写了两篇，到这个时候就开始感觉很有压力了。想作为一个系列，内在逻辑是一个新人从入门开始直到实战中遇到的一些问题。开篇写了整体宏观的东西，第二篇写了关于对手，其实是有一点偏离逻辑的。这一篇将从拜访前准备开始，下一篇将会谈到拒绝处理，然后是和医生如何有话题聊，再到我们常见的一系列的问题，整个系列大概的思路就是这样的。

二、资料及问题准备

    有人说资料有什么好准备的，不就是去和客户聊聊嘛，有的人做得很好不是也没带资料吗？诚然，我不否认这点。当你和客户很熟悉了以后，也许不需要那么多的准备。但是我想，这个帖子更多的是准对新人，那么对于他们来说，做些准备一定是必要的。准备得越充分你在拜访的时候才越有信心。

1.DA的准备：无论哪个公司，都会有关于产品的相关资料。而我们要准备的，首先要保证自己的包里带了资料，不要和客户聊到产品的时候发现没有带DA，那就显得不太专业了；其次要对DA上的东西有所了解，也许你不是医药专业出身，但你至少要了解一点点吧，不然你总不至于对客户说我不懂，你自己看吧。就算是吹也要大范围不错吧；再次对于外企的代表来说，可能你手头上的DA特别多，那你也要估计一下可能需要的DA，因为实际上话题应该是你来主导的，所以需要哪些其实你应该是心里有数的；最后就是DA在包里最好拜访有序，需要的时候第一时间就能找到，而不是在客户面前在包里乱找一气，还是会显得你不够专业，客户对你的看法就不一样了。

2.礼品的准备：一般是指小礼品。我们都知道，很多公司都会有一些带有公司LOGO的小礼品，而这些我们是应该随身带着的。一般来说，小的礼品最好是一见面的时候就给。（关于礼品什么时候给其实是有不同看法的，这个以后我也会来谈谈的）让客户拿了你的有点不好意思的。但是，提醒一点，小的礼品在包里摆放的位置是有讲究的。因为小礼品也有好的有差的。我们对于不同的客户是不同对待的。那你也应该知道在非重要客户面前就不要让他知道你还有那些好的东西，不然你总不能送他差的吧。所以你的包最好有几层，每层放的东西是不一样的，这样子就不至于发生差错。

3.样品的准备：很多公司会有样品送给客户。但是不是所有的客户都需要送的，所以你的样品在准备的时候最好好好想想，不要让不该看到的人看到了而造成你的损失。

4.客户背景的准备：你这次出门准备拜访的客户你都在脑海中过了一遍吗？也许你不能把所有的人都过一遍，但对于重点的客户，你是需要准备的，对他的背景资料要有所了解，这样子你在见到他的时候才会不慌张。

5.科室背景的准备：对于你要拜访的科室，你大概了解吗？大家都知道现在的人际关系是很复杂的，很多科室里的矛盾很多。那么你就要知道哪些人和哪些人有矛盾，不要做出那种让矛盾的人一起和你聊天，那你就完了。还有，对于有矛盾的人，要各个击破，不要让有矛盾的人看到你去拜访他的对手，你宁可这次只拜访一个也不要求全都拜访而坏事。

6.重点客户话题准备：对于你的重点客户，最好是有预约的。其次，当你去见他之前，你对他的了解有多少。还有，你准备了和他聊的话题吗？其实就是你这次拜访的目的，所有话题的准备都是围绕拜访目的来的，你要事先准备一下，特别是新代表，你的技巧还不熟练，所以你就该先准备。话题是由开场白开始，先准备好见到客户的开场白，然后就要准备可能遇到的拒绝或场景，事先准备好对付的办法。如果进行顺利，那么下面一步一步的东西其实你都要有所预见，这样子准备的话你的拜访效果才会好。优秀的还会准备最后结束时的话题及话术，为下一次拜访留下机会。

7.其他的准备：你的其他资料准备，比如笔记本啊，通讯录啊什么的

8.最后还要提一点的是前面说过的着装以及你的手机，这些要注意细节，如果都准备好了，你就可以出门了。

    当然，这样子准备的确很累，很繁琐。但是，对于一个新代表来说，这是你做新代表必须做的。优秀是一种习惯，你只有养成了良好的习惯才会在后面越做越顺利。熬过了这一痛苦的阶段，后面你就会感受到现在的痛苦是值得的。

    好了，下一篇我们就到医院里去看看如何处理拒绝啦…