销售的基本知识（3）
(0)核心提示：人员基本认识掌握一、 了解公司情况公司的历史（发展历程）、现状（规模实力）、未来（发展规划和前景）、形象（经营理论、行业地位、荣誉、权威机构的评价）、公司领导（经历和荣誉）等。树立公司优势本位，树立信心。二、 了解产品销售人员要成为产品的专家
（三）诱异顾客成交
1、 成交三原则：
A：主动：销售人员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求，许多销售机会是因为销售人员没有要求顾客成交而溜走的。
B：自信：销售人员在向顾客提出成交时一定要充满自信，因为自信具有感染力。
C 坚持：成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。
2、 识别顾客的购买信号：
A 语言信号：如热心询问商品的销售情，提出价格及购买条件的问题，询问售后服务等购买后的问题，与同伴商量。
B 行为信号：如仔细了解（观察）商品说明书及商品本身，拿出商品认真地玩味或操作，重新回来观看一种商品。
C 表情信号：如高兴的神态及对商品表示好感，盯着商品思考。
3、 成交方法：成交最后时刻，顾客下不了决心时，销售人员就必须巧妙地给顾客恰当的建议；
A 直接要求成交法：销售人员发现顾客的欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。
B 假设成交法： 聪明的销售人员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修以及保管方面的问题或是着手开票来结束销售。
C 选择成交法：销售人员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择，不管顾客做出何种选择，都意味着成功。
D 推荐法：销售人员可仔细观察顾客喜好的产品，如顾客多次触摸，特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种款式。
E 消去法：销售人员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使用权顾客下决心。
F 动作诉求法：用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，使其下定决心，如“您再看一下”“请多性诉求法：用试一次。（把产品递过去）。
G 感感人的语言使顾客下定购买决心，如“你男朋友看到这款式一定会喜欢的。”
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