有价值的工作总与汇报

      销售人员汇报工作是每月销售例会的一个重要内容。在几家企业的销售会议上听销售人员汇报工作时，我发现一些销售人员不知道如何总结、汇报工作，从而使销售会议的效果大大折扣。 
      许多销售人员用三句话来汇报工作：上月卖了多少货；完成了销售目标的百分之多少；下月准备卖多少。 
     业绩差的销售人员在汇报工作的同时，或是夸大困难，如一味地抱怨公司支持力度不够，没有做广告，没有做促销等；或是推诿责任——天气不好，竞品做促销了，进入淡季了，竞品推新产品等；或是表表决心——下个月争取或是一定要完成多少的销售目标。到了下个月汇报工作时，依然是老三样。 

     业绩好的销售人员会以自豪的口吻较为详细地汇报工作，但同样缺乏深度。 
销售人员这样总结汇报工作的最大问题在两个方面： 
     一、没有认真分析市场情况。销售人员要向汇报在自己的区域市场上的有用信息，包括市场状况、竞品、经销商等，使公司管理人员了解、掌握各地市场的情况，从而指导销售人员做好下一步的工作。没有对公司的市场动作提供有价值的东西。 
     二、没有认真总结成败得失。没有正确地分析问题的原因，更没有提出解决问题的对策。业绩差的销售人员没有认真分析自己销售工作、市场运作、客户管理、政策执行等方面的问题与不足，也没有提出改进的思路与对策。业绩好的销售人员没有了好好总结自己的经验，给其它销售人员提供可借鉴的方法，让其它销售人员分享自己的成功。把个人的教训与经验，变成全体销售人员的财富。 销售人员给公司汇报工作情况，是销售人员的基本责任，好好地汇报工作也是销售人员的基本功。 
      销售人员要汇报好工作，首先要对工作汇报的意义有个正确的认识。   
      从公司的角度来讲，销售人员汇报工作是是掌握市场信息的重要手段。可口可乐公司的经典准则是：“过程做的好，结果自然好”。公司在管理销售人员时，必须要了解销售人员的工作情况，掌握销售动态和市场状况。对众多中小企业而言，每月的销售会议就成了了解市场和销售人员工作情况的重要途径。 

      夸大困难；推诿责任； 
      对销售人员而言，汇报工作的过程，是一个工作总结的过程。 
      销售人员向公司汇报工作，一方面可以干任何工作，只有总结才会提高，销售工作更是如此。判断一个业务员是否优秀的一个重要标准就是能否每月提交一份有深度的月工作总结报告。业务员的月工作总结报告一方面要向公司汇报当月工作，另一方面也是业务员争取公司营销资源的工具。 
     做好工作汇报，要做到三点：一是认识工作汇报的价值；二是端正心态——积极或是消极的态度；三是掌握方法。 
     工作汇报的价值在于：争取公司营销资源的支持！ 销售人员如何做一个有深度、有价值的工作汇报？一般情况下，一个完善的月工作总结报告应当包括如下内容： 
1、销售情况总结：销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。 
2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。 
3、市场情况总结分析，包括： 
（1）市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少； 
（2）产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期； 
（3）经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样； 
（4）竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析； 

（5）市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。 
（6）市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。 
4、下月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。 
5、自我工作评价：自己工作的得与失，对与错。 
       作为销售人员的导师、顾问与教练，销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。 
1、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员认真看待工作总结与汇报。 
2、要求销售人员汇报工作之前，认真做好准备。 
3、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就是在座位上站起来，说两句就坐下。在一家公司，我们提议销售人员到主席台上讲，结果一个销售人员头一天晚上准备到两点钟。在日本松下公司，每一季度销售经理汇报工作时， 
4、奖励与惩罚。奖励与惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励与惩罚的作用。