今天闲暇无事看到斑竹关于征稿的文章 随手奉上一篇 有不周之处 还望各位同仁及斑竹见谅

    言归正传  本人是在九十年代参加工作 原本所学专业是工业电气自动化 和销售一点也不搭边. 只是在一个药厂(军工企业)工作. 离开校园 走想社会 对于我们这样的大学生来说 是一种新的挑战 不会不懂的东西太多,要学习的东西也太多, 所以刚进到药厂的时候 和那里的工人老大哥一起工作 向他们请教, 当时的想法就是想把在大学所学到的东西尽快的运用到实际工作当中去. 想做一名优秀的知识分子!!(哈哈) 得到领导的认可. 后来厂子要扩建 新进了不少的设备 车间也暂时停产. 我被调到销售科帮忙. 说是帮忙 无非也就算是个打杂的 按现在时髦的话讲 应该算是内勤人员吧.

    因为本人是刚刚毕业的大学生,销售科的领导对我还是很重视的,给了我很多学习的机会 带我去拜访客户,传授销售基本知识. 一来二去使我对销售工作产生了浓厚的兴趣．新厂房建好了　设备也在紧张的调试当中，很快就能投入生产．厂领导考虑到产能提高了，需要开发更大的销售市场，但目前销售科人员短缺，急需补充销售力量　决定在长里选拔合适人选，增加销售人员．销售科科长找我谈话　希望我能留下来，但当时我的想法是做一名技术人员　发挥我的特长　而且感觉自己也不适合做销售工作（本人不太会说话，性格比较内向）．而且没有销售经验　怕干不好，但因为年轻　还有那么一股子冲劲　也很想尝试一下　反正当时顾虑比较多　　思想斗争了好多天　那种滋味现在回想起来还是历历在目．　销售科的科长也发觉了我的这种顾虑　找我谈了几次话　并且表示会给我们这样的新手配备一名老销售人员作为师傅带我们一段时间．就这样我打消了顾虑　决定加入到销售科　开始了我的医药销售之路．．（待续）

　　今天先写到这里　本人第一次发稿　望各位给予评价　　在此先谢谢各位了！！！

2007年4月11日更新

    在1997年 我正式开始了医药销售生涯,我所在的单位是一个军工企业,所生产的药品是大输液(俗称:点滴,滴流).那时候国内的医药生产企业还停留在赊货销售的营销模式当中,医药批发公司还属于国有性质,医药公司,医院拖欠制药企业货款现象是一种当时很正常的现象. 医药销售工作也不象现在这么困难.根本也没有现在这么多的收取贿赂的名目,当时的医药市场相对于现在还是比较干净的.

    当时我的师傅是负责一个二级城市的销售,她在单位的销售排名每一年都是第一.而且师傅这个人很随和,没有架子.我问的每一个问题,她都会耐心的解答.师傅告诉我,作好一个市场,最重要的有二点:一.维护好现有市场.开发一个市场容易,维护一个市场可就难了.如何维护好一个稳定的市场才是销售工作中的重点.你可以在1个月或更短的时间开发7,8家医院,招10多个代理商经销商.但你可能因为一个小小疏忽一夜之间毁掉的你的整个销售网络.二,在客户当中树立良好的商业信誉.开始的时候,我不是很理解它的含义,总是觉得开发一个新客户很难,人家已经形成了稳定供货商渠道,很难增加新的供货渠道.维护好客户很简单 无非是发货及时点,到帐期的时候去催催帐而已.至于商业信誉嘛,无非是药品不要出现问题就可以了.

    作为当时的我,和很多刚刚入行的人一样,对销售工作充满了热情和斗志.希望很快作出成绩来.但事情并没有想象的那么美好.师傅首先安排我背熟公司产品名称,零售价格.了解现有客户用药周期和用药数量.了解市场上没有采购我公司品种的医院和批发公司有那些.它们在使用哪个厂家的等等做一个完整统计表.那时候的销售可没有象现在这样.有市场部做专门调研,也没有发达的互联网.只能靠自己频繁的下市场做调查.经过了一个多月的摸底,我们对现有的市场有了更深入的了解,然后对目前没有使用我们产品的潜在客户进行了划分.把那些有可能使用我们产品的客户作为下一个开发重点.

    今天时间有限　先写到这里　有不足之处，望大家不吝赐教．

2007年04月21日更新

    为了精确的开发目标客户，师傅给我亮出了她多年的销售法宝．那就是晓之以利，动之以情，约之以法．

（一）晓之以利

　　　要充分考虑你的产品或服务给顾客之利、商家之利、厂家之利、个人之利．客户需要的不是产品的本身，而是产品带给自己的利益的多少．作为销售人员，你不是求客户，而是给客户一个挣钱的机会！为此，要熟练运用能够实现双赢的谈判技巧：（1）：彻底弄清双方的利益。（2）寻找若干个能满足双方利益的对策方案。多一个方案，就多一个选择，谈判就比较容易进行。如果每个方案都能考虑了双方的利益，就可以化解不必要的冲突。（3）双方各自优选方案。（4）对各自优选的方案进行求同化异。（5）确定最终方案，并签约。

（二）动之以情

客户不接受你的产品或服务，首要原因不是产品或服务，而是没有接受销售产品或服务的销售人员。因此，销售人员进行精确销售的第一要素，是通过确立自己的不可替代性，将自己销售给目标客户。而无论是什么类型的客户，作为社会人，都存在沟通的需要，通过沟通，消除隔阂，建立信任。怎么样才能形成信任呢？1，相互理解。彼此之间，能够设身处地的换位思考，理解对方工作或生活中的难处。2，多次沟通。只有多次沟通，才能相互了解。关键在于找准决策人。如果连决策者都找不到，客户难以开发。3，礼品融合。礼品是加深情感的有力媒介。在送礼的过程中，必须同时掌握3个原则：（1）受之坦然，送之情真。利用客户生日、节假日 住院日 结婚纪念日等等，提供相应的礼品。（2）想什么送什么，有什么送什么。人无非是名利 权 色四大欲求。但是，一旦客户的四大欲求超出你的承受或收益，换句话说，送礼的成本超出送礼收益，就没有必要送了。在送礼时，必须清楚接受方最关心的是什么。比如说，对于一个名利权色都有的人来说，你再给他送名利权色，是没有任何吸引力的。事实上他可能更关心他的子女。这样一来，协助他子女移民留学 出国旅游 上学等等，就更有吸引力。如果你没有资金实力，则最好的礼品就是你的诚意。（3）主体多元化，礼品多样化。主体包括父母子女 妻子等等。