拟组建XX集团营销中心市场部的方案

   好久没来联盟写东西了，现给大家传份我最近写的一篇方案：

背景：

医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。我国医疗器械市场销售已达548亿元/年，市场容量连年高速增长，但常规一次性医疗器械，产能过剩，低价恶性竞争现象比较突出，一次性医疗器械生产企业应以规模经营为目标，向规模化、集约化发展。通过高新技术和常规诊疗技术有机结合研发的一次性使用的医疗器械、导管类器械、机能恢复辅助器械、激光类器械等和化学合成聚合物代表了当前国际医疗器械的最新潮流。

目录

一、       组建市场部的目的

二、       市场部的运作浅析

三、       市场部的基本任务

四、       市场部的基本配置

五、       市场部的工作流程

六、       市场部的职能职责

七、       市场部的发展趋向

附件一、市场部代理产品价格体系制定

附件二、市场部人员工资及考核实施办法

附件三、市场部营销战略模式制定

附件四、代理产品成本费用使用率控制分解表

待续。。。。。。。

  
模式一、分销战略

（一）  战略定位

按照集团各自主/代理产品招商统一价格进行区域分销，针对分销商的实力和销售量市场部将与各代理/经销商签订不同的区域代理/经销，各级代理/经销商提货价格均相同，根据区域大小和销售量大小，市场部将进行不同的销售返点。

（二）  客户定位

1）    有独立操作集团自主/代理产品的能力；

2）    客户的代理/经销终端与集团自主/代理产品定位相符；

3）    认同集团自主/代理的产品；

4）    在当地有一定的医院范围内的社会关系；

5）    能够积极配合工作。

（三）  市场开发策略

1）    根据集团自主/代理产品制定相关市场推广计划；

2）    细分市场，以圆心→圆的形式逐级拓展；

3）    筛选优质客户，协助代理/经销商开发医院终端；

4）    做好市场招标、挂网竞价工作，提升产品的议价能力，稳定产品的利润空间，确保集团自主/代理产品的市场准入。

（四）  学术营销

1）    集团自主/代理产品的学术推广活动制定；

2）    集团自主/代理产品的医院相关科室活动制定；

3）    根据集团自主/代理产品参加相应的学术会议。

（五）  代理/经销商管控

1）    建立良好的价格控制体系，稳定价格，规范市场秩序；

2）    制定多种销售激励措施；

3）    为代理/经销商制定系统的学术推广、销售技能培训及代理/经销商的销售指导分析。

模式二、直营战略

（一）  战略定位

按照集团自主/代理产品分销价格，参考各产品医院招标/挂网价格制定各产品医院终端价格进行医院终端直营。

（二）  医院营销步骤

1）   根据集团自主/代理产品制定医院终端开发计划；

2）   根据集团自主/代理产品在所属医院的目标科室制定学术推广活动；

3）   根据目标医院使用集团自主/代理产品的情况分析、制定上量计划；