近日部门同事“倾城出动”，到各区域市场去走访，了解情况。但出发之前，一直有个问题在困扰着我：终端走访该看什么？查什么？了解什么？

    在日常工作中我常常陪同各主管、代表等进行市场走访和检查，而作为地区经理、主管也需要经常检查药店，可见终端协同拜访/抽查在管理中具有非常重要的意义。

    通过本次出差西安，本人略有以下体验，现抛砖引玉，望各方高人指点。本人毕业医学院校，医学一直是学业中的重要环节。读医学和搞营销其实有着相同之处，均以“细致、严谨、执着为立业根本”，医学追求对症下药，标本兼治，营销则是发掘需求、满足需求，其实目标是一致的：满足需求。而中医“四诊”理论作为治疗依据，而了解市场基础、查找市场问题的“市场监督/协访环节”与其应有相通之处。

    四诊是搜集临床资料的主要方法，具体是“望闻问切”。所谓“望诊”，就是观察病人的神、色、形、态的变化，此为四诊之首。 “闻诊”是指听病人说话的声音、呼吸、咳嗽、呕吐、呃逆、嗳气等的声动，还要以鼻闻病人的体味、口臭、痰涕、大小便发出的气味。“问诊”，顾名思义就是问病人起病和转变的情形。“切诊”，就是脉诊和触诊，这是深度接触过程。脉诊就是切脉，掌握脉象。触诊，就是以手触按病人的体表病颁部分，察看病人的体温、硬软、拒按或喜按等，以助诊断。

    中医强调 “四诊并用”、“四诊并重”、“四诊合参”，体现了“客观、全面、系统”的特点，其实我们市场走访也需要这样的精神：

    首先“望”：查代表面貌及办事处建设；看人的“精气神”；次看药店铺货、陈列等基础工作；

    接着“闻”：听声音，来自代表的声音、经销商的声音、连锁的声音、店员的声音、消费者的声音；倾听是一门艺术，在市场走访过程中，如果你过多地询问、引导他们，那么你得到的结果将会有一定的偏差，或他们已经将问题隐藏。

    然后“问”：问题反馈，各类报表的；走访市场的信息交流。我记得在云南省出差时，该省区经理将其归纳为“八问”：问代表——药店属于ABC那类？多少产品上柜？哪些产品出现价格变动？店长姓名？竞争产品目前开展什么活动？问店员——我们公司代表叫什么名字？我们公司目前有那些活动在店内开展？通过各个方面了解代表的工作情况。

    最后“切”：通过现场提问、试卷考核，重点可以侧重在产品知识、操作技巧等；这一项是深度沟通和了解的过程。

    但“兵无常势，水无常形”，“望闻问切”只是本人从所学中医知识角度进行分析一个结构工具而已，只要能把工作做好，把销售达成，途径和方式也只是过程管理中的环节。条条大路通罗马，到达罗马是关键结果，什么道路又何谓？只要不“越轨”，正如任总所说：“为市场销售增长所做的一切都是不可耻！”。