OTC终端管理细划
(0)核心提示：开展终端工作基本法则：先规划、再执行 订目标、再分解一、 建立客户终端档案A、B、C分类管理 分类指标：1、OTC药店地理位置，人流密集程度，相对产品来说的消费能力2、店员对产品的认知度、热情度，推荐程度3、各种环境对不同产品的需求程度，如社区内、医院
开展终端工作基本法则：先规划、再执行 订目标、再分解
一、 建立客户终端档案
A、B、C分类管理 分类指标：
1、OTC药店地理位置，人流密集程度，相对产品来说的消费能力
2、店员对产品的认知度、热情度，推荐程度
3、各种环境对不同产品的需求程度，如社区内、医院对面，消费潜力
二、如何确定拜访周期
1、列出名单
终端A 终端B 终端C
1. 1. 1.
2. 2. 2.
… … …
共X家 共X家 共X家
2、确定回访周期
A类：每周一次 B类：2周一次 C类：每月一次
3、确定 一共 家店
每月总访问量 次 平均每天访问数量 次
三． 终端拜访流程
1、 明确拜访目的/具体任务
① 完善系列产品铺货率问题
② 改善产品陈列问题
③ 维护客情关系
④ 了解产品的销售动态
⑤ 了解竞品的销售情况 等等
2、 明确拜访店数/路线
3、 准备好相关的工具（POP、胶带、剪刀、小礼品、笔）
4、 拜访药店
① 问侯营业员（开门见山、真述来意）1分
② 检查货架，了解产品铺货、赠品配送情况，整理货架或产品陈列，POP布设情况 5分
陈列要求： 紧靠领导品牌，争取最大陈列面
整齐、洁净、丰满、醒目 保证货架的产品前旧后新
上架产品每个规格均不少于1个陈列面
对于已过保质期产品，缺少份量，表面不清洁，破损，溢出的产品，主动要求退换
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