攻战计

　　【第十三计 打草惊蛇】

　　打草惊蛇的本意是发现了疑点就应当考实查究清楚，同理，如果市场销售出现不同寻常的状况，如窜货、退货等情形，一定要寻根问底，及时调查，拿出对应策略。

　　【第十四计 借尸还魂】

　　借尸还魂原指将看似无用的东西转化成壮大自己的力量，就第三终端来说，许多看似无用的小细节可起到很大的作用，比如促销用品中的汽球，看起来跟销售毫不相关，其实对拉近客户距离有很大帮助。

　　【第十五计 调虎离山】

　　谁都知道老虎是兽中之王，性情凶猛。当我们遇到这种难以应付的客户时，最好避其锋芒转移他的注意力，先用赞美“融化”他，将盘踞在他心头的那只“老虎”引开，再来跟他详细洽谈合作事宜才会有效果。

　　【第十六计 欲擒故纵】

　　想要得到新客户的认可不能一味地处于被动地位，倘若掌握了欲擒故纵的技巧，就可在客户犹豫的时候很有底气地暗示他：他可以拒绝你的产品，但你将会跟他的竞争对手洽谈这一项目。这个时候，他自然知道应该做出怎样的决定了。

　　【第十七计 抛砖引玉】

　　在市场销售提出以市场为导向的时候，你是否还搞不清楚客户想要的是什么?那么来一招抛砖引玉吧，通过客户调研，我们可以清晰地看到客户需求。

　　【第十八计 擒贼擒王】

　　我们来到一个新市场的时候，首先要与当地服务最好、规模最大的商业合作。找到了最大的客户，还担心小客户不跟着来吗?

　　混战计

　　【第十九计 釜底抽薪】

　　如果我们的产品份额远远小于竞争对手，则必须采取局部攻破的策略，从对手的薄弱环节入手，销售政策的着力点是与对手的薄弱环节进行差异化对比，从根本上给予竞争对手狠狠打击。

　　【第二十计 混水摸鱼】

　　第三终端的药店很多都是夫妻店，再次拜访这些药店的时候，我们可以巧妙地运用这招“混水摸鱼”。在提供优质产品的前提上，你不妨告诉老板，上次过来的时候老板娘对我们的产品非常感兴趣，看看他会不会跟你下订单。

　　【第二十一 计金蝉脱壳】

　　在第三终端市场，如果竞争对手的优势区域确实无懈可击，我们必须谨慎地实行主力转移，将人力、物力、财力用在最有成效的地方。

　　【第二十二 计关门捉贼】

　　关门捉“贼”说起来不太好听，却是第三终端用得最多的销售手段。会议营销就是关门捉“贼”的典型案例，只不过这个“贼”是我们最可爱的客户，将客户邀请过来聚集一堂，在享受美食的愉快中，令客户感受到与企业合作能得到实惠，这样的销售氛围自然会让客户情不自禁地下订单，企业当然能成为大赢家。

　　【第二十三 计远交近攻】

　　虽然会议营销是第三终端的重要操作手段，但成本较高，所以在市场费用有限的时候，我们可以考虑在条件许可的情况下，联合一些产品没有冲突的企业开展订货会议，这样可以省下一半的费用，又能达到同样的效果，这就是远交近攻的魅力所在。

　　【第二十四 计假途伐虢】

　　强大的竞争对手当然会选择强大的商业合作伙伴，然而一些实力并不太强大的企业不一定要选择强大的商业，因为在你的实力还不够大的时候，伙伴越强大越不会注重跟你的合作，相反，如果客情关系不错的话，企业在与一些较小的商业合作时，可以享受到重点客户的礼遇及实惠。

　　并战计

　　【第二十五计 偷梁换柱】

　　有产品销售的地方就一定会有竞争对手，当客户已经在重点销售竞争对手的产品时，我们一定要细致分析自己和竞争对手产品的利弊，拿出客观的分析结果，逐步取代竞争对手的位置，这一招就叫偷梁换柱。

　　【第二十六计 指桑骂槐】

　　我们偶尔会遇到顽固的客户，无论如何说服，就是拒绝销售你的产品，这时候，我们不妨告诉他，一些成功销售本产品的药店收益很好。再告诉他一些反面的案例：比如某药店因为不销售我们的产品使很多客户流失到竞争对手那儿。最后说明：如果客户这一次真不接受我们的产品，我们将放弃他。