《三十六计》是我国著名的兵学著作，体现了中国的武经精华，现已蔓生出许多新计谋，应用于经商、处世、生活、管理等方面。可见，它不仅适用于战争，也与我们的事业与现实生活有关联，本文应用了三十六计的思路趣解第三终端，期望对于正致力于第三终端的朋友们有所启示……

　　胜战计

　　【第一计 瞒天过海】

　　谁都想在第三终端这场没有硝烟的战争中胜出，其实大家也都有自己的“独门武器”。在其他企业尚未采取行动时，低调开展全盘市场占领策略，待到竞争对手发现时，企业已经大获全胜。

　　【第二计 围魏救赵】

　　营销队伍的销售资源总是有限的，如何利用有限的资源夺得更大的胜利一定要用这一招。比如对手的强项在于渠道，我们先将重点兵力布局于终端药店，当我们取得一定效果时会引起对手的注意，必然会过来保卫终端市场，待对手的渠道力量削弱后，我方根据终端优势回头争取渠道支持，如此一来，对手优势全无。

　　【第三计 借刀杀人】

　　这里的刀并非杀气腾腾，只是借助商业渠道力量来收获终端果实。第三终端市场的终端客户与商业渠道是相依为命的关系，这些终端不习惯直接与厂家打交道。因此，新开发的第三终端市场一定要借商业渠道来打通，前期操作可以先通过商业渠道做些宣传工作，借商业力量点燃星星之火，再由厂家销售人员跟进，必将事半功倍。

　　【第四计 以逸待劳】

　　都说枪打出头鸟，如果企业的产品不是同类品种中的老大，就能避开商战中的猛烈攻击，因为同类产品中做得最好的品牌最容易让人瞄准，容易被模仿、被攻击，所以企业就算真地做到了同类品种中的一线品牌也不要过于声张，只需要在这场混战中低调前进，在竞争者与对手争个你死我活的时候坐收渔翁之利。

　　【第五计 趁火打劫】

　　懂得趁火打劫的人其实是最能抓住商业机会的人。在得知某企业的一个大品种因商标原因被迫停产一年后，一家生产同类品种的小厂迅速部署制定出极其接近的产品包装，以雷同的产品包装混淆视听，以高于知名产品数倍的利润回馈市场，这种趁火打劫的机会可不是常有的!

　　【第六计 声东击西】

　　一家大企业曾在一次大型发布会上宣称，公司将大举进攻OTC市场，然而却久久不见动静。事隔数月后，笔者在一次第三终端市场调查中发现了这家大企业的踪影，这种操作手法可谓声东击西的典型案例。

　　敌战计

　　【第七计 无中生有】

　　故事营销是市场营销中的新名词，但却是最生动、最能打动终端客户的营销方法。根据产品的独特卖点进行故事加工，比如自己的家人经常使用这个产品，比如该产品在另一家门店的销售很不错，这些不违背原则的语言技巧是可以借鉴的。

　　【第八计 暗渡陈仓】

　　销售的最大驱动力是利益，如果没有诱人的利益，客户是不会轻易就范的。所以无论是给予产品利润之“利”，还是买赠活动中的礼品政策，无一不是打动客户的好点子，只是企业在宣传这些利益的同时，要注意低调，这可算是企业致胜的秘密。

　　【第九计 隔岸观火】

　　药店之间存在一定的竞争，厂家切记不可介入药店的纷争，否则搞不好两头得罪，失去两家客户。在这种情况下，企业可以根据情况区别对待：对于战火猛烈的竞争药店，企业不妨在不同药店销售不同产品以“平息战火”;对于战火不甚猛烈的竞争药店，企业可采取鼓励为主的策略，让两家药店开展良性销售竞争，厂家不妨“隔岸观火”。

　　【第十计 笑里藏刀】

　　厂家绝不能姑息那些开展恶意竞争的客户，因为这样的短期利益到头来将损失一大片生意，对这种客户就非此策略不可了。毕竟客户也是想多卖出我们的产品，厂家不能以过分严厉的态度沟通，就算要断货也只能婉转地表示，产品销售状态良好出现断货，留个台阶让客户慢慢反省去吧。

　　【第十一计 李代桃僵】

　　设计不同级别的销售奖励政策，将一部分利益让出来促进销售量增长，用新增长的销售量所得的利润来补充让出来的一部分利益，这是第三终端销售的精髓所在。

　　【第十二计 顺手牵羊】

　　第三终端的产品组合是决定市场销售的关键，通过单一的知名品种推广带动新品种的销售，在拿到品牌产品订单的同时又拿回了新产品的销售订单，此谓顺手牵羊。