终端重要性
●终端是产品流通过程中的转折点，同时也是最重要的一个环节。
●做好计划，顾客指名购买某一产品的占70％，另外30％的人没有确定买什么品牌的
产品，这部分消费者要靠POP刺激和营业员导购来留住：而指牌购买的消费者经过营业员的极力推荐，会有35％左右的人改变愿意，这是个相当高的比例，所以终端工作是基础：工作中的重中之重。
●随着市场竞争的加剧，各厂家(商家)都十分重视终端工作，终端争夺愈演愈烈。
终端分类
终端依据规模、客流量、位置、销售量以及性质等因素分为A、B、 C三类终端，
参考标准如下：
●A类终端
(1)门面大，经营品种多且齐全；
(2)位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；
(3)销量在当地平均销量以上；
(4)老字号药店、大型百货商场、大卖场、大中型超市(连锁超市)均为A类终端。
●C类终端
(1)店面小(一般不足20平米)，经营品种少；
(2)主要位于生活小区、市郊、工厂、辅干道两旁，客流量小；
(3)销售在当地平均销量以下；
(4)一般为小型私人药店、个体诊所、商店和便利店
●B类终端
价于A类C类终端之间
原则上，A类终端应不少于当地终端总量的20％，B类终端不少于50％。
终端类别
●终端工作依其性质可以分为软硬两部分
●软性工作就是主要营业员，公司派出的促销员能全面、正确、积极推荐公司产品
●硬性工作是指产品陈列和POP设置等
二、终端工作
终端基础工作
●终端分布图
(1)依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开的白纸上；
(2)终端分布图上需标识终端(有货的和无货的)、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年活动中心、医院、干休所和疗养院等；
(3)终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码；
A类终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，无货终端用黑色；
(4)银行(包括储蓄所、证券交易所等金融机构)用黄色“圆圈”标识；
(5)菜市场(包括集贸市场)用黄色三角形标识；
(6)老年人活动中心、干休所、疗养院等用黄色四边形标识；
(7)公园、生活小区等在图上用文字标识；
(8)在“终端分布图”下方(或左右方)，对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称(附A、B、C)终端类别)
(9)终端编码按路线从西向东，从北向南顺序进行。
●终端走访路线图
依据“终端分布图”，将各终端店按最佳捷径方式连接，在一张16开白纸上绘制。
●终端档案
终端档案内容包括
(1)终端名称
(2)终端类别
(3)终端地址
(4)终端性质(国营、集体、私营)
(5)归属单位
(6)营业面积(仅指药店、诊所)
(7)负责人(或柜组长)姓名、电话
(8)营业员姓名、性别、生日、班次
(9)进货渠道及进货价格
(10)产品陈列(柜台、货架、专柜、专架、堆场)
(11)零售价
(12)同类产品(主要功效、价格、规格，日费用、产地)
(13)可设置POP营业员培训●培训目的 (1)使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识(来源背景、产品特性、产品功效、相关知识)和服用方法
(2)增进营业员对产品良好功效和认识
●培训内容
(1)来源背景、产品特性、产品功效、相关知识
(2)服用方法与周期
(3)适应人群和剂量
(4)真假鉴别
(5)消费投诉处理
(6)若干实例
●培训形式
(1)局面培训：注意方式方法，最好结合小礼物赠送进行
(2)座谈会培训：现场布置温馨、舒适，有礼物赠送，可安排抽奖和聚会
(3)口头培训：切莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，应以“学生教老师”方式进行
终端公关
●公关对象
(1)营业员、柜组长、进货人员及终端负责人员
(2)超市里的导购小组
●日常拜访
(1)定期拜访终端，联络感情，加深了解
(2)嘴甜一点，要相信：小孙子过年叫了一声爷爷，占便宜的是小孙子
(3)说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰她
(4)不要只和一个人打招呼，要和店内有关的人员都打招呼。要知道，给你推销产品、品牌的人不只是一个人
(5)交谈时，最好能怡如其分地说一、两句幽默和笑话
(6)出门前和入门，别忘了在镜子前整理自己的仪表。良好的仪表和形象会博得他
人(尤其是年轻女孩)的好感
●终端拜访礼貌用语
(1)进店门时，面带微笑，向每一个人打招呼：您好!
(2)了解情况时，请多用：“请问”一词
(3)离开时，向每一个人道谢。如果去个体私营性质的终端，临走时不要忘了“祝您发财”之类的话
●赠送礼物
(1)逢年过节，或不定期地向终端赠送一些小礼物
(2)礼物要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品
(3)遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候(最好以个人名义)
(4)“宁漏一家，不漏一人”!最好将礼物送给其本人，切记不要漏。
(5)嗓子哑了时，及时送上“润喉片”，胜过其它一切
●公关工作信条
由业务关系转化为朋友关系
(1)你仅仅知道她是营业员，而她仅仅知道你是“业务员”，这是失败
(2)你要知道她的名字，同时让她知道你的姓名，这是公关的第一步
(3)你应了解她的兴趣爱好，然后投其所好，这样你的公关才会成功
(4)你最好还能了解到她及其家人的生日和近况
有耕耘，必有收获
朋友贵在常交，善交
相信人与人之间能相互了解和沟通
●公关工作三字经
做弱者，求同者；宁做傻，勿装精；
说好话，要中听；他人言，应细听；
送好礼，要精心；多奉献，少索取。
终端的陈列规划
●产品货架陈列
(1)陈列高度在1．2米以上；
(2)位置醒目；
(3)扩大陈列面，争取专架陈列；
(4)产品柜台陈列；
(5)陈列在柜台上层或中层，如在底层，须陈列面大；
●有玻璃橱窗，应将产品(最好为礼盒装)陈列进去