2008-01-06

这两天差不多有时间就泡在联盟上，学习中。

明天我也正式开始加入这个有挑战性的行业，在了解这一行业的这几天时间里，越了解越发现没有我原先想象的那么难，越了解也越发现没有我原先想象的那么容易。前辈们的只言片语，包含了无限的智慧，让我获益菲浅。

我们所做的不仅是营销，而是在经营我们的人生。会有成败得失，在失败中学习，在失败中成长，坚信自己一定可以成功。

先给自己鼓鼓气。

2008-01-08

2001-01-09

第三天。

今天去拜访了一个科室主任，居然告诉我已经用了不少我们的产品，连忙表示感谢，也确实让我惊喜了一下。中午向领导汇报了情况，特地又再去拜访了一下，呵呵，又加深点印象了。

晚上再次去了医院，好不容易等到一位值班主任，进去天南海北的聊了些话题。呵呵，主任相当健谈，一下子居然聊了一个小时，一看时间差不多了，约了下次拜访时间，主任也没有推辞，看来又碰到一位不错的主任。

今日心得

拜访时一定要察言观色，如客户没有明确或暗示性的拒绝时，自己要把话题范围扩大，找到客户感兴趣的内容，再从这点入手，争取有更多时间让对方了解自己，并且其间可以抓住细小问题，问及一些客户个人情况、科室情况及产品使用情况，这些问题不要太过集中，放在一起，分散开来会有意想不到的效果。在你获得相关信息的同时，也要不时向对方透露部分自己的私人信息，这样更易让客户心理放松。其实在见客户时，可以很自然地把自己的一些心情告知客户，比方：到这边的某某路公交车怎么这么挤的；现在晚上出来真是冷啊之类，这样客户也会对你心理放松一些，相对会拉近些距离。在交互过程中，一定要引导客户多说话，这样你获得的信息就会越多。拜访结束后，需对该次交流做个分析和总结，自己的不足之处，获得的信息有哪些，需要如何计划下次拜访。在交谈时，要多多发自真心的PMP，不要直接去驳斥对方的观点，以免形成对立，搞个不欢而散。

呵呵，就写到这，以后会逐渐把自己的成长过程展示给大家de.

2008-01-10

第四天。

首先非常感谢湫烽版主把我的文章置顶为酷贴，同时也要感谢中国医药营销联盟网站及诸多分享自己成功经验的朋友、还有那些鼓励我成长的朋友们。

这几天一直有被领导训，原因有很多，产品知识掌握的不够（没有把细节之处记住）、说话不够专业（用词不到位）、没有按照领导的指导去工作（自己觉得找主任，频率太高不好，找临床医生又由于主任工作没做好，所以今天下午就没有去拜访临床医生）。不过领导说的都很有道理，自己也确实需要努力去学习，牢牢记住产品知识并融会贯通，面对产品上的异议可以做到信手拈来；也需要去用更专业的、更恰当的用词来表达；更是需要做好临床医生的拜访，这不仅为以后打好基础，也可以从中获得一些极有价值的信息。

今天领导还特地莅临现场指导工作，与我一同拜访了一个科室的主任。呵呵，坐在边上听着领导和主任的交流，交谈非常愉快，主任对我也有印象，也表示了可以进一步合作，其中又学到了一些我认为非常有用的沟通技巧，下面会与大家一起分享（领导也是第一次拜访这位主任，其实，想让领导和我一起去拜访另一个自认为有点难度的主任，很不巧那位主任不在科室）。

晚上，又去到医院，到目标科室转了一下，实在很忙，于是就走出到外面用手机联系了当天值班主任，很不巧又换班了，不过还好让我约到了拜访时间。没想到领导又莅临现场指导工作了，等与领导交谈完，已经八点多，不知道另一个值班主任还在不在。跑到所在科室，居然没人，于是又转到另一处去，到楼下居然看到主任走来，由于当时主任身边还有一位朋友在，就没打招呼，从他身边走过。然后在远处看到主任单独回科室，就立马从另一边跑到科室，呵呵，终于让我碰到了，没想到主任说药在用，让我有时间跟下边医生去说一下，又让我碰到一个好主任了。

心得分享：

在一对一拜访客户过程中，当客户也愿意给时间与我们交流时，我们可以从寒暄开始，聊些客户感兴趣的话题，其间再插些产品的内容，反而易让客户接受，并获得有用信息，不用一上去就直奔产品主题，这样不易引起客户厌烦而导致交谈时间减短。还有在恰当的时侯做些增进感情的工作也是非常重要的。每一个人都渴望有更多的朋友，但他（她）们又怕受伤害，所以在接受一个新朋友时，开始的时侯总是把自己包裹得很严。