自序：

    承蒙医药营销入门版主的抬爱，邀我写点入门方面的东东，看到征文启示后面众多盟友们的跟帖，使我想到了自己刚刚入行时的情形。所以决定执拙笔写几篇歪论；旨在抛砖引玉，希望能够对新同仁们的医药营销生涯有所裨益。不当之处，还望前辈们不吝赐教；已达共同学习之目的。笑看营销：即笑风尘看营销之意，既然是系列，就会有一有二，我认为心态是一个人无论干什么事情都要在第一位摆正的，所以将其列为第一篇:

第一种心态：对自己——傲

    不是和别人唱反调，古人云：“人不可有傲气，但不可无傲骨”大家都知道的一句话“不想当将军的士兵，不是好士兵”。崔永元在踏入中央电视台的大门时内心的一句话“我来了，中央电视台终于有救了”。何等的狂傲？做销售对自己是一种挑战，医药营销更是挑战中的挑战，因为你所面对的 是一批高级知识分子，只有在气势上不输于对手，你才能有赢得机会。天生一副奴才相，见了谁都点头哈腰；别人反倒会看不起你，自己也会活得很累；违背了快乐营销的理念，是做不好营销的。

    傲的资本来自哪里？既然要傲，就要有傲的资本；否则就像山间竹笋，嘴尖皮厚腹中空；那是胸无点墨，目不识丁的莽汉，或者是无知者无畏的愚；那不之真正的傲。李白天生放荡不羁，桀骜不驯，但是无人不佩服其诗文的洒脱与豪迈。我们傲的资本来自哪里？来自于对企业文化的了解，对自己产品知识的熟悉。进而上升到对企业的忠诚与热爱，对产品临床疗效方面的信心。为能成为这样一家公司的员工为荣，为能向客户推荐这样一种能够解除患者病痛的好药，为医生提供战胜病魔的有力武器而骄傲。种种因素都可以让你在面对客户的时候做到不卑不亢，勇敢的去面对任何挫折艰险。

第二种心态：对客户——理解万岁

    既然我们的药这么好，公司这么强大，为什么我们还要做那些不光彩的事情（代金销售）呢？没有费用照样销不动。是不是医生们的心真的黑了？面对大包品种我们能做什么呢？这个问题应该是萦绕在新入行的同仁们心中的阴影。不错，我们的药品和公司是很强大，但是在目前医药行业这种鱼龙混杂的时期，一些不法商贩也看到医药行业的高利润，不惜昧着良心做一些所谓的专利产品，特效药；以高额的代金去赢得市场，赚病人的黑钱；无疑是血行加霜。为什么还要这么做呢？

   其实这两个问题是有内在关联的，我们可以想象一下国外的医生他们的社会地位，收入等等方面是在什么层次。同样的医科大学毕业，同样的博士、硕士，工作的辛苦程度等方面与我们的医生相差悬殊。现在的社会环境造就了我们的客户不得不在一毕业的时候就要考虑房子、结婚、生子、乃至车子、或者一家人的生活问题。可是收入不多的他们靠什么来完成这些需求？靠国家的补贴吗？不可能，所以才有了这样的医生，这样的客户，反过来想，如果他们学有所成后就满足他们的这些愿望，给与他们的学位相称的社会地位与声誉，我想是没有一个医生再会去收这些费用。所以要理解我们的客户也有他们自己的苦衷，了解了这些，你就会在客户不买账的时候把心态放平稳。

   其实医生最大的还是能够为病人治好病，试想如果只是需要高额的回报，那么买面粉做片剂一定会销量很高，但是事实并不是这样；大企业向来只把代金作为一种附加品，并不是销售手段的主流；所以比例并不高。更大的精力会放到学术与品牌上面。随着国家医药制度的改革，那些以代金为主要手段的小公司必将被淘汰，呈现出一片朗朗的乾坤。充分发挥自己的长处，适当利用代金；是在当前条件下的一种非常手段而已。

   至于谦虚、学习、坚持等方面我想大家一定听得很多了，我就不再啰嗦。好的心态就像一台好的发动机。能够为你的职业生涯提供充足的马力。

   一点愚见，望高人指正。