新代表的必修课－－－－如何开发典型小医院（社区卫生院或者地段医院）？

刚开始做代表，没有空白市场和医院，所以肩负开发任务，由于没有经验和概念，经常碰壁，苦不堪言啊！！！开发的多了，慢慢的理顺了很多流程，在此和大家分享！！希望大家批评指正！！！

社区卫生院或者地段医院，也就是典型小医院的开发，往往是新代表的练兵场，新代表的职业生涯很多是从这些小医院开始的！小医院往往看似规模不大，一楼母鸡下个蛋，全院都能听到咯哒声，可是麻雀虽小，五脏俱全，往往几个来回跑下来，一头雾水，貌似简单，却很难发力，真是不知道该从哪里下手！

首先：进药是个系统紧密联动工程。一般包括三个层面和一个流程（有的还要涉及医务科）。三个层面：1。临床科室主任2。药剂科主任3。院长。一个流程是通过药事委员会的形式选择或者淘汰新药。社区卫生院或者地段医院一般院长独揽进药的权利，即使开会，也是走走形式而已。

其次：你要注意考察三者之间的关系和权力分配的比重（你可以从临床科室那里获取进药的流程和关键，甚至到药剂科交报告的时候也可以委婉打听；但是院长那里的工作一定是重中之重！）。一般而言：他们之间有千丝万缕的联系！你想想：低头不见抬头见的，而且由于具体的工作和职能相互交叉，所以在我们看来由于信息不对称或许掩盖了他们之间的密切关系。但是，大家一定不要天真的认为：他们之间是相对独立的。（当然也有他们以前有积怨的，但是毕竟少数，如果是这种情况，就应该先从临床科室主任着手，然后各个击破。）我曾经差点办过一个糗事，之前院长关系还可以，曾经帮我进过药（当然感谢过人家，所以关系尚可。）。由于上级盯的紧，催得急，为了敦促院长尽快进药，在一次遇到院长的时候，我象捞到救命稻草一样，一阵客套之后，切入主题说临床主任已经同意了，报告都已经打好了！院长反问说：报告在哪里？我撒谎说：已经到了药剂科主任那里，他马上掏出手机给药剂科主任打电话确认，好在药剂科主任不在或者没有接听（我立即大汗，事后严重庆幸啊，真主保佑我，阿门！）！我以最快的速度（因为院长已经松口，必须兵贵神速，免得他老人家贵人多忘事，人走茶凉啊！）重金（2000块）到临床把报告打出来，交到药剂科主任那里，然后到院长那里去磨。院长当天拍板采购！！

所以：你应该先到临床那里去拜访科室主任，因为他们是实际的使用者，要明确他们的态度，而不是踢皮球：进了我就用！这一点很关键！争取到科室主任的同意和支持，打了报告，然后再到药剂科主任和院长那里去拜访。这样你的工作就很扎实，一旦他们松口，立即就可以办成进药这事。至于药剂科主任和院长如何搞定，那还要多费脑筋，每次好好设计开场白，精致的小礼品或者烟酒，购物卡什么的少不了，试探一下他们的胃口：

①如果药剂科长一再婉拒收下你的礼财，极有可能他没有实权，只相当于一个采购角色，而院长有全部决定权；

②如果药剂科长一再收下你的礼财，却不明确告诉你进药的可能日期，那么可能他觉得你的钱物还不够！你应该加大投入，切忌小步快跑似的挤牙膏，应该一次足额把他搞定，而不要给他留下你还会再追加投入的预期，让他犹豫不决！

③院长那里一旦态度明确，就应该果断出手，而不应该观望等待开会前夕再投入（要知道，院长有特批的权限，所以哪天院长心情好，说不定就把你的品种给采购了！），而那时候，很多代表听到风吹草动，纷纷出动，一时江湖硝烟弥漫，纷争四起，个个使出浑身解数，而院长选择的余地变多，可能价码水涨船高，所以应该尽早着手，抢得先机；

④而如果他们一再委婉拒绝，那么你可要注意了：极有可能类似你的竞争产品已经先你一步，把报告交到药剂科那里，甚至已经把院长全都搞定了。而科室主任可能脚踩两只船。

拜访过程中，注意观察他们的言行和爱好，探寻他们的需求。切忌看门见山就说：要求他们帮忙进药。就像谈恋爱追女朋友，最大的忌讳就是，才第一次见面，张口就说：我想和你  做   爱！！