一、终端格局发生了较大变化。

根据官方统计，上海OTC终端共有2640家。这这些终端中，各自的经营方针都千差万别，大体上分为以下三类。一是私营店（约1000多家），这类终端多数是近几年新开的，均加盟各医药公司，经营策略偏重利益，多数以高毛利为主，少部分偏重高费用或高返利。二类是商业公司直营店（约有300多家，有增长的趋势），如上海复星连锁、上海国大连锁、上海雷允上连锁等。这些店开的时间早，生意也不错，特点是排斥品牌药和高费用、高返利药品。都是商业公司直接控制，要求终端高毛利产品规定的销量，对终端进行毛利考核，是纯粹的高毛利店。第三类就是郊区药店（约占1300多家）。这些郊县的医药公司都是国有企业，经营策略上还是各自守着“一亩三分地”。有着天时、地利、人和的优势。这些店多数还是注重高费用，只是近几年被厂商家惯坏了，没有一定的力度是达不到效果的。

二、商业公司产品经营策略发生了变化。

早几年，产品扣率能做到批价80以上，各公司也希望进新品，进场费也较少。而目前各商业公司在进新品的策略基本上一致：1、除一些有特点（比如说医保、独家等）的产品外，其它的一概不谈，扣率一般在60－70之间；2、如一些有实力、有关系厂商家非要进，就得同意高毛利的运作方式，一般是批价的30－50扣之间；3、进场费奇高；4、签订试销合同，如销售情况达不到合同要求，立即淘汰。

三、竞争对手发生了变化。

在我们不断成长、成熟的同时，我们的竞争对手亦在变大变强。这里也主要有三类竞争对手。一类是“地头蛇”，这些竞争对手没有计划没也有能力开发整个市场，只是在某个局部市场做得非常好，其它厂商家很难挤进去，即使进去了，也收效不大。这类竞争者多半是医药公司内部人员在操作。二类是“个体代理商”，这类竞争者都是业界精英，都是通过非常手段（主要是政策灵活且不惜利润）短期内占领市场份额，先做大、再做强或是先做强、再做大。他们的定位均属中短期，是我们目前的强劲对手。第三类是有实力的厂家，他们和我们一样，终端兑费、终端困绑式销售、商业返利、各种形式的活动、上促销等综合手段都在运用，甚至还有媒体广告作后盾。是我们将来的真正的竞争者。

当然还有其它方面的一些变化，不管怎么说，OTC市场发展到今天，已经没有什么新鲜的、独特的运作模式可言。“一招鲜，吃遍天” 早已过时，就算把终端兑费、终端困绑式销售、商业返利、各种形式的活动、上促销等综合手段都用上，再加上媒体广告宣传，也未必管用，而且风险特别大。那么我们面对现状到底该如何计划将来？我认为必须清楚地认清楚目前的格局，根据自身的优势和实力量力而行！

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