2007年MSD公司的现状：
前言：04年SOP风波的时候我写过一次，我想3年过去了再比较一下。看看有什么不一样！
随着MSD2007年的销售会议的落幕，没有看到高管所期待的MSD振奋人心的的开始，却伴随着是代表对2007年指标和奖金的一片无奈、失望、愤怒。
首先，我们透过奖金来先分析一下，能反应那些现有的问题：
1、  改为按照全年指标的金额发奖金：
（1）       按照全年销售指标的结算价的金额拿奖金：
这绝对是这几年来的一个改进。这样也带来2个未来的不确定因素：一个是如果产品因为招标降价，就会加指标；第二个是原来结算价都是按照美圆结算的，现在汇率美圆有继续降低的可能，如按美圆结算还有可能加指标。
（2）       近几年第一次修改了大区经理的考核：
以前大区经理的考核是看出厂发货，现在改为看医院进货。以前只有ASM和代表按照医院实际进货考核。如销售不理想马上就会出现从上向下压的现象。随之就是上层矛盾马上变成下层矛盾。
（3）       每季度最后一个月的进货不能超过，前两个实际进药平均的35%
看着没什么，其实任何一家公司的奖金一定是药改变一些问题的，通过经济杠杆来调控销售。其实如果明白人一眼就会马上发现是针对压货出台的，那么大家试想一下如果不是全国现在都在大面积压货的，公司有必要这样做吗？！如果因为不能压货，很多人根本完不成任务，明白为什么很多代表很无奈、很失望了吧！！！
（4）       新人试用期没有奖金，转正以后补发。
这条看着也没什么问题，可是大家有兴趣可以看看MSD最近5~7年都没这样定过。关于完成任务自己看我写的现状分析。呵呵，最后就是找新人冲销量，完成就要；如果完不成公司也没损失。（够损的）
        
今天看MSD今天的种种状况，不能不说是自己给自己埋下的苦果。
一、今天MSD全球市场中中国市场的地位：
（1） 美国本土和欧洲市场的销售额所占MSD全球销售额的比例很高，而中国市场所占全球销售额所占比例太小，大约只占美国市场全年销售额的0.5%~1%左右，所以几乎可以忽略不记。注定了在今天是一个尴尬的市场，任何公司都是以赢利为己任的。
（2） 中、美管理层对市场的期望值不同的原因：由于，中国市场在MSD全球市场的比例分额很小。所以美国总部目前对中国市场的期望值并不太高，至少在短时间内对于中国市场的期望值不会很高。但是稍有常识的人都知道，中国未来潜力市场的巨大，而现阶段因为相对落后的生产力的制约，造成人均GDP和发达国家是没办法比的。所以相对日本等……人口比我们少的发达国家和或地区，我国医药销售占全球分额的百分比是比较小的。但是作为中国市场的管理层，在为了自己的事业上的理想和或自己对于权利的追求而创造着一个个“畸形”的高速增长的奇迹。拔苗助长，提前透支了今后几年的良性发展。在现实销售中最直接的体现就是压货所谓的治标不治本，结果在最应该在市场发展的时候、打基础的时候、透支了自己明天。
（3） 通过以上，我们可以看出就是美国总部对中国市场的期望值其实是相对理性的，而负责中国市场的管理层是相对感性、而非理性的。所以造成MSD美国总部对于中国市场短期期望不高的时候，必然会对投资做出一个长期的规划，而作为中国市场的管理层所追求的高增长（为了实现自己对于事业的追求，或者为了通过中国市场销售的提高来提高自己在MSD全球整个管理层的知名度和影响力……呵呵）所以，带来了很多潜在的、深层次的矛盾。
二、MSD中国市场现状：
（1） 由于，中、美管理层对市场的期望值不同不同。造成MSD中国市场的一直在疯狂“畸形”的增长，却争取不到MSD美国更多的资源投入和强有力的支持。在02年至今公司光销售总监就换了5个，亚太总监换了2个，在2006年一年从人事、财务、市场、疫苗、销售一共换了最少6个总监。
（2） 由于从06年以前注重“过程导向06年以后”逐渐到“结果导向”的过渡造成的矛盾。
众所周知，MSD在业内的口碑在一个时期、一个时代几乎就是专业和学术的代名词。就象每一个MSD员工几乎都会背诵的那句“药品是为人类健康而生产的，如果我们坚信这一点，利润必将随之而来”一样。每一个接受这一理念的MSD员工，在实际工作中也确实始终遵循着一理念。体现在工作中的就是：日常的拜访、各种学术会议的执行的严格的要求。可以说MSD对于代表平时的拜访的要求几乎近乎于苛刻，每月要求ASM随访10天，每个客户都要每次写拜访计划，每拜访完客户就是在第一时间填写“共访报告”。可是销量真的是做好了每一个拜访就一定会随之而来吗？答案一定是：不一定的！就象我们每一个接受过专业销售培训的医药代表所了解的那样，我们要满足客户的需求，而客户的需求也是各不相同的那样。当在实际工作中需要适当变通的时候（可能用的不恰当，或许用：假如可以做一些小小的修改，可能销售会做的更好），而MSD整体的要求是不会容忍这些有损公司形象的做法的。所以，MSD美国对中国市场的期望和中国市场管理层的期望不同的矛盾就有上层矛盾，变为了下层矛盾。一方面，是一个长期市场的把握，而另一方是要短期追求销售结果的做法，大家觉得是不是很矛盾？！
三、MSD产品状况：
（1） 最近几年，几种新药在美国没有被FDA批准进入市场。
    众所周知对于创新药品前期科研经费的投入只非常巨大，这些损失也许只能到MSD下一个赢利的专利药上市的时候才可能弥补。看看中国市场就知道本来MSD和先灵公司联合开发的一个降脂药，花了1年多的时间谈判、分区域到现在放弃不做了。大家看看最近上市的新产品最快也要2009年上市，期间只有一个预防女性***癌的疫苗也要2009年上市。那么这期间的空白期拿什么去支撑和度过呢？！所以，造成研发投和销售目标投入的比例的严重失调，和对预期指标达成的困难。
（2） 新上市产品在美国投入了巨额的广告和市场支持的市场赢利能力没有达到预期水平。
主要是一个骨科的新药（万络），本来有良好的疗效和广阔的市场，一度被FDA誉为“超级阿司匹林”。结果在美国发现了有潜在的心血管副作用。在投入了巨额的广告和市场支持的同时，没有达到市场赢利的预期水平。最后还被迫全球退出，也毁了一世的英明，以前不知道大家留意过没有一直到“万络”全球退出之前，默沙东曾经是全球唯一一家没有药品因严重不良反应全球收回自己研发产品的公司。