1.     市场大环境分析

1）南京市简称宁，别称金陵，是我国七大古都之一，江苏省省会。下辖玄武、鼓楼、建邺、白下、秦淮、下关、雨花台、栖霞、浦口、江宁和六合共十一个区，溧水、高淳两个县。是江苏政治、经济、文化和交通中心。全市总面积为6597平方千米，总人口约624万。

2）本市药店约有1100多家，其中连锁药店有19家，门店累计达700余家，其中有53家医保定点药店。独立药店约占400多家。

3）本市2005年的人均GDP平均达5000美元，医保覆盖人口约达147万。人年平均药品消费额约624元。

2.  零售门店分析

   1）连锁门店（细节参考我的幻灯片）

     连锁门店通常有两种模式，直营和加盟两种。直营门店执行力一般比较强，加盟店一般依附于连锁总部，但又不直接听从连锁总部，有自身的经营和和进货权限。如果是厂家进驻市场，必须首先了解这个市场连锁门店的经营思路和模式，如果执行力比较强，当然从总部去做工作可能比较好，如果执行力不好，可以直接从门店手，直接做门店主任和店员工作。

   2）社会药房

     社会药房一般在药品的扣率要求比较高，而且经营模式比较多元化，他就相当与一个大买场，时常促销，时常搞活动，他要求厂家代表能配合他们的节奏，给他们带来人气和利益的直接帮助，如果厂家能够满足其要求，如果在维护工作做到位的情况下，销量一定不成问题。

3．商业分析

  1.几个商业，那些是一级经销商，那些是2级3级经销商？不同的厂家一般在各个地区的经销商都不同。

  2.回款周期，如果给厂家做，不存在问题，如果自身大包，必须考虑这个问题。

4. 产品分析

  1.是什么产品处方药还是非处方药，是药品还是保健品，医保还是非医保.，是广告产品还是一般产品，是大厂家产品还是是小厂家产品，产品质量，产品服用周期，产品空间利润，产品的质量周期等等。

  2.了解同类产品的优势和劣势。

  3.本产品在当地市场的医院走货情况，一般来说，医院同期开发出来而且销量比较好的话，一般市场比较容里开发。

5.产品定位

  1.适合那类人群，这群人的消费特点，产品是季节产品还是全年产品，是长期投入还是打一枪换个地方.

  2.产品的价格，不同城市人群消费层次不同，产品的价格也就不同，在苏南发达城市产品卖的很好不一定在苏北就能卖的很好，要作好产品的定位和当地人员的消费合拍。

6.产品代表的选定

 1.总体来讲，刻苦勤奋，有吃苦精神，服从命令。

 2.熟悉电脑，精通办公软件的应用（报表分析直接关系到产品的销售）

7.  产品销售

  多员化销售模式（可以参考我的幻灯片）