如何做小医院?

     如何做小医院，是许多医药代表较为头痛的问题。

     何谓小医院？级别不高（多数二甲以下）、规模不大、科室不全，县区级以下的医院可称为小医院。这部分医院大多处于乡镇，为乡镇卫生院，部分属位于县城及以上城市但规模较小的医院。

　一、医药代表想做这些医院的原因是：

1、数量大。广泛分布于城乡，结成一个密集的医疗网络，覆盖面广。做的多了，销量也会很可观。

2、容易进货。一般不用做很多工作就能说服医院进药，沟通也容易。

3、结款程序简便。很多是院长一句话就解决问题，可以直接拿现款。

　二、医药代表常为这些医院困扰的是：

1、销量小。单个医院覆盖面小，用药量就小。

2、费用比例高。主要由于这些医院多数地处偏远，交通费用较高。不论是送货、结款还是日常维护，大都不合算。有时为了送10盒20盒药坐几十公里车，不值；有时为了几百元钱结款要花上十几元的车费，提成都没了。

3、回款少，办理电汇、汇票困难等。

4、回款慢。尤其是农村地区本来就用量少，多送一些货可以降低费用比例，但长时间消化不了影响及时回款。

5、开票麻烦。医药进货量虽少但发票却不可少，营销员经常需要申请。

三、怎么化解这些矛盾，找到更好的办法解决小医院问题？

1、渠道上，归拢到商业走货是最佳选择。医院再小也有它较紧密的关系客户、进货渠道，医药代表送货上门虽然也是其一但对它们来说不是主要渠道。一般小医院都有三到五家医药公司作为稳定的进货渠道，有的只和临县、市的医药公司关系较好，了解到这种情况后，让它们从相应的医药公司走货并不难。而对医药公司来说更是欢迎从它们那里进货，特别在GSP认证后竞争更激烈，医药公司会主动送货。

这需要做三方面的工作。

一是劝医院从医药公司进货。走正规的货物流通渠道是大趋势，医药代表直接送货到医院或药店这种不规范的形式是违背国家有关规定的，目前已在国家行政监督和执法部门的查处之中。这样对医院有好处，不会因药品来源不明受查处。而且医药公司给医院开票，对医药代表来说，既减轻风险，又免去了麻烦。

二是告诉医药公司为医院进货。几乎不用做工作就可赢得医药公司同意，唯一的就是请医药公司同意打流向单，一般医药公司都有这个业务。医药公司送货、从医药公司结款，医药代表不再承受到医院送货、结款、开票的费用，化零为整。

三是企业内部员工协调。有些医院不在本地医药公司覆盖之下，而医药代表工作可能按区域划分，到临县、市医药公司进货涉及到本公司其它医药代表的工作，这里可以通过内部协调来解决。

2、行动上，区别对待，舍得放弃。对小医院也要划分几个等级，区别对待。有些销量相对较大、回款信誉较好，可以多投入精力；有些销量一般、费用不算高，可以一般对待；有些纯属鸡肋，入不敷出，若不能归拢商业则直接放弃不做也没什么可惜的。

3、思想上，办电汇怕麻烦的想法要去除。一般县城和大的乡镇只要有银行都能够办理电汇、汇票、支票等业务。医院和银行之间都有资金上的业务往来，只要医药代表略做财务人员工作，办理并不麻烦。从国家会计制度和财务管理的角度，商业来往中少用现金多用电汇、汇票和支票等支付方式也是大势所趋。

4、观念上，彻底转变拿现款放心的小商贩意识。电汇、汇票、支票等作为现代流行的结算方式，已替代传统的现金交易广泛推行于商业经营中。很多医药代表是因为不放心或对方回款不及时才要求医院用现金回款的，其实没有必要。知道对方一般什么时间回款，提前督促即可。

总之，对小医院要集中资源、依托商业、规范运作，集中精力于做产品推广和维护而不是送货、结款，这样才能事半功倍，使投入产出比趋于合理。