关于临床客户的纯销工作自己也进行了总结，拿出来跟大家分享，共同学习，提高业务素质。
一．陌生客户的拜访：先进行礼节的拜访，介绍自己，介绍产品，由于初次见面，仪表和谈吐需要特别注意，尽量要留下个深刻的好印象。然后隔三差五进行拜访，前几次的拜访目的是为了要客户一看到我，就知道是XX公司的业务员来了，至于见到我后用不用药，这个不一定。

二．纯销上量前的分析：由于客户已经对我有了比较深的印象。但是对于产品的使用还不是很熟悉。对于客户来说，接受一个新鲜事务有一个过程，如果我们的产品是西药或是成药，经常进行拜访加上临床促销也就行了。但是我们的产品，客户从陌生到熟悉需要一个时间的过程，使用的多了才能掌握使用的剂量以及方式。除非是特别需要，我发现客户最初使用我公司的产品主动性并不是很强，出于几个顾虑，价格因素，药品疗效，使用的剂量还不是很好掌握等等，所以客户的惰性是很强的。这个时候需要我进行大量的工作，进行鼓励用药了。要考虑到一点，客户可以选择的药品很多，对于中医生来说，他可以首选草药饮片，其次可以选择成药。客户不会因为我有促销就开始全盘的否定自己以前的用药习惯。草药饮片是他用药的根本，而成药的使用说明又很简单，他用起来放心。那么怎样让他放弃用饮片和成药的习惯呢？这时要反复强调我公司的产品方便携带，卫生安全的特点，绝对适合需要吃中药但是又没有煎煮条件的病患，增强客户用药信心。当有新鲜事务出现时，每个人都或多或少的有好奇感，并且会尝试一下，是否会长时间的持续使用，这个时候还不确定。纯销上量需要加大两方面的工作：加强学术的教育作用和人情关系的使用。

三．学术教育的基本事项：由于我是学西医的，对中医中药的知识理解的不是很好，经常也会碰到客户的很多问题不能现场给予解答，这个时候，我会坦率地说，关于这个问题，我回去后咨询公司相关人员，下次拜访您的时候给您一个满意的答复。客户真的会在乎这些他提出的这些相关问题吗？就我理解，大概只有三成的客户会在乎，而大部分的客户需要的是：我能很重视他提出的问题，并且尊重他提出的意见。要想让客户用药，一定要给予解答的。我很重视你提出的问题，并且进行了解决，你不用药的理由就不是学术上的问题了。请他参加公司的学术会议，了解这方面的信息，并且会议的氛围会让他有一种感觉，这么多的人都使用，并且感到疗效还不错，看来这个产品还是很有疗效，增强了用药的信心。

四．人情关系的注意事项：我一般是找准目标客户，开始用送礼品的方式进行试探，他一般是不会拒绝了。然后开始请他去吃饭，要知道，潜力医生的病号量都是很大的，他肯定不缺我请一顿饭，要请他的人多了，开始请他的时候，很少是一请就去的，需要进行多次的邀请。一旦请他出来，他表示同意的时候，要注意一点，不请其他人一块参与，因为搞不清楚其他人是否能和他合的来，他一般是会要求带几个朋友或者同事，这个时候我会表示欣然同意，为了让气氛更融洽。吃饭的地点让他选择，初次吃饭的地方一般是档次高一点的，花费有点大，一顿饭要二三百元以上了，千万不要表示太贵，让他看在眼里的话，下次一起吃饭就没那么容易了。菜让他点，酒一定要好酒，酒不好，他是不会多喝的，很多事情都是酒喝高了以后才办成的。吃饭不要谈业务，即使他谈，也要把话题叉开，让他想说说不出来，不要让他有一个印象，请他吃饭就是为了促销产品。吃饭结束要注意了，我请他吃饭前一般要准备个礼物了，钱包啊，烟啊，皮带啊，反正要准备一个了，酒足饭饱后，送给他。为何要有这个礼物呢？要请他的多了，他肯定不差我请的这一顿饭，那么下次他愿意和我出来吃饭，而不和其他公司的业务员一起吃饭的原因是，我还能多送个礼物给他。一次请客之后，可不是要觉得事情就这么过去了，准备二次请客吧。第一次和第二次的时间一般是隔一个星期，时间隔的不能太长，太长的印象就不深刻了，也不能太短，太短他觉得承受不起了，药没用多少，光白吃白喝了。二次请客，一般档次还是不低，还是会带朋友或者同事出来，饭局上要表示，请他出来不是因为要让他开多少的药，而是觉得他人好，想交个朋友，不要谈业务，避免让他以为我请他吃饭还是为了那点破事。先交朋友为主了。按照这个程序，再连续进行三到四次的请客。关系更加融洽了。这个时候他恐怕愿意单独和我一起出来吃饭了，吃饭一般也很便宜。吃饭便宜了，但是可能会产成其他的花费了，比如卡拉OK，洗足，桑拿等等。总的过程，由于河南的经济水平低，八百元到一千元基本就可以了。总的要有一个原则，请客要狠，要舍的花血本。无论多少钱，都不能皱眉头，他花了我的钱不会就那么心安理得的。好了，渐渐的，他已经习惯了我请他吃饭这个周期了，而我已经明白他的喜好，可以在吃饭的时候投其所好了。这个时候不妨开始进行下一步骤，开始冷落他，连续两三个星期不去找他。让他搞不清楚是怎么回事。很可能会出现这个情况，他打电话给我，问我有没有时间一起出来吃饭。哈哈，这个时候客户可真的和我是朋友了，虽然吃饭还是我掏钱，但是他已经不那么狠的宰我了，愿意帮助我了。一般做到这一步，这个客户的产出就应该在每月一万以上了。我觉得客户要一个一个公关，虽然会造成花费太多，不过产出也是可观的。如果请一群人，我会在其中安插一到两个自己关系比较好的客户，在饭局上，朋友客户会帮自己说话，来烘托整体的效果。我这边就有几个比较好的朋友客户，经常帮我游说其他的客户使用我公司的产品，效果很明显的。一旦客户和我成为朋友，隔一段一起吃个饭，钓个鱼什么的就避免不了，不过这个时候客户一般都会帮我省着花钱了。偶尔他会要求带朋友去吃饭，这个时候一定要给足他面子。

五．学术影响加人情关系的销售模式：我认为，在中国的国情和大环境当中，这两种模式都要一起使用。如果客户很清高，可以偏重学术的影响，如果客户很世俗，可以偏重人情关系的加强。要根据客户的性格来使用不同的方式。

六．客户给我的反馈：客户刚开始用我公司的产品给病号开处方的时候，一般会问病号：你是自己煎药还是使用不用煎煮的中药？这个时候，病号会问价格，疗效等等问题，而医生会说，价格贵点，但是不用麻烦煎药了。让病号自己选择了。我觉得这是很不好的，因为病号对于药品的疗效，价格，以及医生是否收了黑钱来促销是带有很大的疑问，按照人首先考虑的是最熟悉最安全的思维方式，很多的病号会选择使用饮片。对于这个问题，我一般是建议他不要再问病号使用什么药品，而是直接使用我公司的产品。可能客户会说，这样怎样怎样不好，一旦药品开出去，病号又嫌贵了，要退药时我就很被动了。我这有个朋友客户总结的经验可以试试：一，儿童看病，现在家庭一般都是独生子，宝贝的不得了，不会在乎花钱得，直接开免煎中药就行。二，女性看病，年轻的女性一般有男士陪同进行看病，这个时候直接用免煎就行，不用考虑是否是需要煎煮的问题，因为掏腰包的是男士，如果男士不愿意掏钱，这个时候哪女的会想，我生病了，你连这点钱都不愿意掏，看来你不是真的对我好了，哈哈，考验男士的时候到了。三，看患者的穿衣打扮，问家庭情况决定是否直接使用免煎，这个我不用教，医生一般都会问的，家庭经济一般的，少开两付，家庭经济好的，多开点，并加点贵重药品。四，政府部门人员，直接免煎处方就行了，这些人有钱，有的单位还给报销。五，老年病号：首先看是否有子女陪同，如果有子女陪同，直接开就行了，那子女不会因为自己的父母生了病，连一点孝心都不敬吧。总结一下，会发现有很多的病号不需要问就可以直接开药的了。那么有没有一些病号，在取了药之后，嫌贵去找医生呢？掌握以上五个情况，基本上没有太大的问题，但是也不排除有的病号比较难缠，取完药之后还是会找医生要求换药。这个时候要注意，需要总结几个说法了，一，跟病号说，这个产品是提纯的，剂量确切，虽然贵了一点，但疗效很好，是为了更好的治疗你这个疾病才开的这个药品。二，你的药品已经混和在一起了，没法换了，如果你嫌贵，要退药的话，药房可不会答应的，我可以把差价补给你，药你带回去吃，先把病治好，等你的病好了再说。病号会要求医生给他钱麽？恐怕是不会了，如果我作为病号要换药，那医生愿意补差价给我，还要把我的病治好，我心里过意的去吗？将心比心，会发现，除非是神经不正常的病号，是不会有人敢要那个差价的。类似的说法，各种各样了，具体问题具体分析，但是一定要先准备几个说法。当然我也不是说客户都很笨，不会总结，非得让我们给他准备个现成的说法。医生这个职业属于知识分子，人际交往的过程对于很多的医生是个弱项，需要我们帮他点破这个窗户纸就行了。我的朋友客户当中有的就不会直接用药，每次用药总是要问问病号。我通过几个方式给予点破，一，直接点破，把自己能理解的经验讲给他听。二，通过其他的客户朋友进行间接教导。我这有两个女性客户，同时都在一个诊室坐诊，每次给病号用药都要问一遍，销量一直都不好，还一直跟我抱怨，价格贵病号不接受。我先进行了直接点破的方式，然后请一个比较好的客户朋友给予间接教导，哈哈，这两个女性客户在当月，销量从每月三四千的量翻了一番，也不跟我抱怨价格贵了。可以看到，这两个女性的客户一直就没有总结怎样才能让病号接受又没有疑问的经验。这需要我们进行教导。