学术营销的必要性和重要性

学术营销已经成医药市场营销热点，特别是反营销商业贿赂政策直指药品临床销售带金销售后。6月12日卫生部新闻发言人表态：治理医药购销领域中商业贿赂，将建立长效工作机制。并明确表明“欢迎正常的临床业务沟通”“支持公益性的推广学术活动”。传统的以带金为主的医药营销模式受到新政严重制约及打击，并且给企业和营销人员带来了极大的风险，在这种大环境之下，企业必须重视学术营销，当然营销模式的变化不是一蹴而就的，但是逐渐提高整个企业营销体系得学术水平，确显得十分必要。

    许多企业困难觉得突然改变企业的营销模式，会给企业带来极大的风险，包括销量的下降，渠道的不适应，终端的丢失；并且许多药品本身的技术含量并不高，不适合作学术营销。如果说传统的医药营销是以带金销售、关系销售为主的话，我们要做的逐渐增强学术营销所占的比重，用学术对自己的产品、销售方式进行必要的包装，增强一线销售人员的学术水平，对产品知识的掌握，这对于规避营销风险，提高产品销量，提升产品品牌都有相当的帮助！

   做好学术营销，涉及的环节很多，而最为重要的是学术营销团队的建设，增强一线销售人员深刻掌握产品的卖点，能够全面仔细的介绍公司的相关产品，能够对同类产品的优缺点进行分析，能够掌握一些临床案例，并在一定程度上知道医生用药。而要达到这样的水平需要一段时间的积累，需要一线人员不断地补充自己的相关知识。既然选择做药，并且想做好，就必须专业。

   但一线人员到哪里去学习这些知识呢，现在很多企业的每周的业务交流会当中，学术交流就是其中的一个部分，但是这要求区域经理本人要有很强的产品知识，能够解答销售人员在面对医生时无法回答的一些问题，在讨论中提升销售人员对产品的认识，这不是所有的地区经理都能做到的，对大量的依靠招商的企业来说，这更不现实的。一般来说只能等到产品经理到各地做培训的时候，才能认真地交流下跟产品相关的知识。然而这种集中培训很难满足销售人员的需求，一是培训的次数少，二是日常工作中有什么新的问题，不能及时获得解答，三是产品有什么新的卖点、媒体报道等不能很快地组织销售人员学习，转化为销量上的增长！

   笔者认为，企业要很好地解决这些问题，要有一个网络学术平台，利用网络平台有如下优点：

1：资料的海量发布，这样会比较全面，同时对重要资料权限的设置，企业员工不管你在哪，能够凭借帐号进入。招商过程中，经销商能够通过这些资料加深对产品的了解，包括市场前景，包括样板市场、成功营销案例等等，同时让经销商对企业的学术支持比较放心，这样大大增强了合作的可能性。

2: 同类产品比较,掌握同类产品的优缺点。这是销售人员最需要掌握的地方，销售人员可以通过学习产品经理的分析和提炼获得，也可以自己在平台上分析同类产品的技术资料总结。这就要求能够查询到其他企业的同类产品，而企业自建立的学术平台一般都不支持该功能。

3:：在团队内部建立很好的学术氛围，需要产品经理和代表、代表和代表间的经常的互动和交流。销售人员能够把一线遇到的问题提出来，大家相互交流探讨解决方法，同时在交流中，丰富自己的产品知识，提升在和医生沟通中的应对技巧。

4: 当产品有新的卖点或者媒体报道，新的专家观点时，产品经理可以先更新资料，只要又更新，系统会自动通知相关的销售人员让他们关注。这样可以及时地将最新的产品只是传递到一线。

5：销售人员都比较年轻，都喜欢上网，能够接受网络这种方式。

    这几年正处于中国医改的关键时期，相关政策对流通领域触及很大，大量企业由带金销售向学术营销转型，企业要根据自身的实际情况，充分利用自身资源，走好学术营销的每一步。

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