2006年对中国医药行业来说，正是多事之秋，也正是这一年，广受诟病的集中招标采购模式在医药采购领域的一统天下的地位被打破，集中招标采购作为一种全新的模式最早在四川被推出。由于其在价格限制上的显剧作用，而迅速在其他省份推广，广东、江苏、湖北相继挂网，在全国形成爆发之势并对中国的医药企业产生重要影响。

      何谓挂网模式，它对企业有哪些影响？ 所谓挂网，就是企业通过网络竞价的形式，来获得进入某个省区销售的资格。以广东挂网为例，它通过三轮竞价，每轮淘汰一部分价格相对较高企业的产品。而剩下企业产品将进入下轮的竞价。最后胜出的产品将可以在广东省销售。跟集中招标采购相比，挂网模式获得入围资格相对来说比较容易，大致通过的比率在50%左右，而不像集中招标采购中，只有几种产品可以中标。二是没有了评标、议标环节，没有人为因素，所有的选择都由程序根据价格做出；最后不关注品牌，不关注产品的生产厂家，只关注价格。 由于只关注价格，品牌产品在这个环节不再存在优势，小企业将获得了跟大品牌平等竞争的机会。由于在挂网环节入围比较容易，会有大量的产品可以进入终端销售，终端的竞争将比以往更加激烈，而能否决胜终端就是成败的关键。

     由于中国医药企业，规模下，数量多，产品绝大部分都是仿制药品，导致产品力在终端竞争环节所起到的作用有限，而具有决定性的是渠道力量。谁能影响更多的终端，谁就拥有在终端竞争的优势，但中国有2万多家医院，没有谁有实力做到较好的覆盖，能覆盖10%，也就是2000家医院的产品，少之又少。如果要实现更大的覆盖，光靠自己的实力是无法做到的，需要广泛地利用社会的渠道资源，大量发展那些已经有渠道的销售人员，把他们纳入到企业的营销体系，作为现有渠道的补充，而在这方面小企业更具有优势：

    1：小企业有更强烈的利用社会渠道，吸引兼职的动力，而相比之下，大企业经常会做出不允许兼职人员销售自己产品的规定。可以设想下，大企业的新招业务员去联系某家医院，而小企业找到了在这家医院原本就有很好渠道的业务员，只怕小企业的产品开始销售了，大企业的产品还未必进的去。没有任何企业能够做到覆盖这所有的终端，大企业的规定正好是他们前进的羁绊，而小企业正好可以利用兼职，大力扩充自己的终端渠道。

   2：小企业的产品策略、代理政策更容易调整，小企业为了吸引更多的个人渠道，可以制定适合兼职或者小包的产品政策，而相比之下，大企业一般以自建队伍销售为主，就算能够接受兼职，其相应的政策也难以调整，对有渠道的个人吸引力小。

     为什么有这两点，小企业以前就没有打赢大品牌呢，一是集中招标采购不利于小企业，而在挂网模式下，小企业和大品牌获得了同样的机会，二是兼职人员寻找难道高，管理不易，而现在有专业的为企业寻找终端渠道电子商务平台，能够帮助企业找到指定医院拥有合适产品渠道的人，同时能够帮助销售人员找到更多合适他们自己的产品，并且通过诚信系统很好地约束双方的行为，解决了双方的信任为题和兼职人员的管理问题。比如渠道无忧医药网等。据渠道无忧医药网工作人员介绍，该网站推出后，医药企业、经销商极为容易就能找到拥有合适渠道的个人代表，终端渠道得到了飞速的发展。

    在小企业和大品牌的这场龟兔赛跑中，由于我们的小企业利用了新的电子商务工具，抓住了挂网采购的机遇，已经跑在大品牌这个前面了。 中国医药企业多、规模小，在未来几年将会发生行业整合，有大量的企业被淘汰。而那些勇于创新，善于利用新的机遇的企业将会成为未来市场的赢家！

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