目标区域市场进入策略
(0)核心提示：目标区域市场进入分析一些专家对多家中小企业营销失利的原因分析研究，发现大多数企业尚未建立起企业赖以生存的根据地—明确而稳定的区域市场，就去拓展整体市场（即全国市场）。其拓市活动既无明晰的思路、策略，又无具体可行的措施方法，随意性、盲目性很强
目标区域市场进入分析
一些专家对多家中小企业营销失利的原因分析研究，发现大多数企业尚未建立起企业赖以生存的根据地—明确而稳定的区域市场，就去拓展整体市场（即全国市场）。其拓市活动既无明晰的思路、策略，又无具体可行的措施方法，随意性、盲目性很强。表现在产品销售上有两种倾向：其一，“蜻蜓点水”式的“游击战”—哪儿能销就往哪销，能销多少就销多少；其二，“撒胡椒粉”式的“全击战”—广泛撒网，遍地播种，力求“广种厚收”。上述做法或许能在某种程度上实现一定量的销售额，但其弊端却是显而易见的：一无明确的区域市场，无异于大海上航船没了航向，难以实现企业的各项经营指标；二无稳定的市场根据地，缺乏强有力的市场依托，难以形成竞争优势，终会导致失败。这是一种急功近利或贪大求全的非理性营销行为，对企业的中长期发展极为有害。
部署区域市场的方略有这么几种：
一、“滚雪球”式
目标区域市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把这块市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边临近地区逐步滚动、推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”。即占领整个市场的目的。
二、“采蘑菇”式
与前一种不同的是“采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性拓展战略。企业开拓目标区域市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的“蘑菇”，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的“蘑菇”，不管这个市场是否和原来的市场邻近。
三、“化整为零”
将某个区域市场分成若干块相互关联的“战区”、每个“战区”再分成若干个相互呼应的“战点”，每个“战点”又可以连成若干条紧密相连的“战线”，梳理市场脉络，突出重点，抓住关键、带动全局。如：长江三角洲战区（呈扁形分布）战点——战线：镇江—常州—无锡—苏州（铁路沿线）；扬州—靖江—张家港—南通（公路沿线）。
四、“点面呼应”
各战区的布点尽量以某一中心城市为中心，以物流一日内可达客户的距离为半径进行点面整合，使之形成辐射状、同心圆形、扇形等市场格局。如湖北市场西线战区可以荆沙为中心，北连荆们、南接湘北、东抵仙桃、潜江、西至宜昌形成一大一小呼应的两个三角形格局
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