只有听得好，才会与医生有好的沟通，只有好的沟通，医生才可能接受代表的观点和要求。所以倾听是一项基本功，有人用时间比来突出倾听的重要性：听/说=70/30（大概这个比例);有人说人长着两只耳朵一张嘴来表明听的重要性。听，这种由耳朵来执行的功能，实则涉及到很多的生理反应。用耳朵去接受高低大小的声音时，医药代表在抓住医生话中信息，揣测医生话中意思。所听到的是原料，经过大脑过滤分析归纳出的是医生的本意，而医生所有的需求都包含在这个本意之中。中国人说话喜欢含蓄，这就更加表明了听的重要性，如果仅仅依照话语的表面意思，我们的要么不得要领要么与他想要的背道而驰。

  倾听就是在细细品味出话语之美，用心捕捉医生从嘴里迸出几个字，居然就能摸透他的心，这个过程令人激动。倾听得好，令人神清气爽，因为全身的功能都被充分调动了，神经的运用与肌肉运用相似，给人带来的是更加机智和敏锐。倾听发展到意会阶段，就能与医生心心相通，此时语言似乎多余，一个手势和脸色就说明一件事。

  倾听也是在鼓励医生自由表达，因为人都喜欢别人听自己讲，这样自己才有主人翁感，医生在代表的洗耳恭听之下，更愿意敞开心怀，更有可能告诉代表之前想知道的事情、想获得的信息、甚至内心真实的想法。的确，倾听是代表了解医生真实想法一个重要途径，因为一个人可以短时间说出一些借口或与己无关的话，在长时间的表达中，出于本能和内心舒适感，很可能会讲出自己真实的想法。

  一个倾听的人，不仅在听别人说什么，也更能清晰地听到自己的心声，这是一个人在不断表达中不好得到的。人在表达过程中，一方面由于精力的转移，另一方面由于声音的干扰，很难察觉到自己内心反应。而这种反应恰恰是来自于对医生的准确判断和分析。所以说，倾听是一箭双雕之举。

  对于医生来说，倾听对他是一种尊重的表现，善于倾听的人总给人一种素质高的印象。按照柯维的分析，倾听分为以下几个层次：听而不闻-虚应故事-选择性倾听-专注地听-同理心倾听。其中同理心倾听是最高的层次，在同理心倾听中，代表要先认同医生的观点，接着进行问题确认，然后在脑中做出分析，最后给出回答。那么这种回答要能在代表和医生之间取得双赢，他可能是一种有别于医生的观点，但又能给医生和代表带来利益的方案。当这种方案既有别于代表的预案又有别于医生的观点时，它就是第三种方案。

  倾听是在细细品味出一种美，美是结果，而过程则是要付出心力。要想在拜访中准确地品味，少不了平时的锻炼。听听外语；看看功夫高手如何练习耳听八方；走在人群之中听听他们在说什么，过去的耳边风突然慢慢清晰起来，也许让你有些兴奋。

  相对于演讲型代表而言，倾听型代表更有杀伤力，对医生的准确及时反馈会重重击中他的心脏，从而对你敞开心怀。倾听突出了以静制动的优势，从而在拜访中掌握了主动权。因为静，医生无法把握住代表的心路，就像无法捕捉曲线飞行的鸟儿。当医生发觉自己动的太多的时候，代表要适时调整策略，活跃气氛，不能固执于70/30的法则。