怎样做个好士兵之三：

                                              做好一个侦查兵

                                                               -----医药代表要让自己成为市场竞争中的排头兵

“兵马未动，粮草先行。”在当今世界的战争中，如果再追循这一点，想必肯定是过了时了，笔者以为，“兵马未动，侦查先行”。

美伊的战争中，美军的定点精准打击中，我们已经看到侦查对于打赢一场现代化、科技化、区域性的战争是多么地重要了。

在医药市场风云突变，医药行业面临很多变数的今天，我们需要更加重视来自于市场一线的消息，而做为市场一线战斗的医药代表更应该变中求变，而变的来源就是凭着超乎竞争对手的洞察力去应对于市场一线的战斗乃至整个战争。

其实，在我们从事医药销售的过程中，无处不显现着侦查的作用，无处不在扮演着侦查兵的角色。

在开发过程中，我们需要了解同类品种的用药情况，哪家企业的品种中标，药事委员会的组成，哪些人更拥有话语权等等。然后再制定开发策略，哪个科室提申请单，开发投入的成本计算，主攻哪个方向等等。

在临床促销中，我们需要了解该科室品种的销售格局，同类品种的适应症、零售价格、产品组方、服用天数、医保还是自费等等，甚至还要了解从事临床推广的竞争代表是男性还是女性，年龄是多大，做了多久等等，依此进行更有针对性的科室内促销的意义不言自明了。

笔者曾在从事某科室的产品促销时，曾用了近二周的时间对该科室用药情况进行了细致的侦查，了解到该科室哪一类的药品卖得最多，了解了同类品种以前的销售数量大约是多少，也很简单地了解到了同类品种的处方组成，医药代表的拜访频率，拜访时间，甚至是促销政策，并通过相关渠道了解了某些直接竞品的销售数量和VIP医生。通过二周时间的了解情况，制定了针对该科室同类竞品的促销政策，制作了该科室同类竞品间的差异化的分析表。二周后，拿着该科室正在使用的同类竞品与自己推广产品的产品差异分析表递给医生的时候，不到二周的时间，临床的销售很快就步入正轨，侦查的效果很快就体现出来了。

而在我们进行医院临床推广或者开发的过程中，时时都应该保持着一个侦查的职务，这会为自己的业务开展带来很多的便捷。哪怕一个普通的人事变动，医生座位的变化等等，都会通过细致的分析而带来事半功倍的效果。

侦查往往能够使你走在同行的前列，因为你是在用心去工作。侦查不仅能够锻炼自己的洞察力，更能锻炼自己的分析能力，总结能力，乃至管理能力。这也是很多军中要员出身侦查兵的缘故吧！

侦查兵的作用，往大了讲能够使企业获得一线所需要的各种市场的变化，往小了讲，能够使自己获得开拓市场，应变市场的方法。

侦查兵的职务，不仅要有敏锐的洞察力，有效的侦查手段，使自己处于时刻变化之中，并且能锻炼统领全局的能力，并使自己处于市场竞争中的排头兵。

想必今天你能做好一个侦查兵，他日必然会成为一个好的将军！

抛砖引玉，愿与各位共同交流！禁止转载！