怎样做个好士兵之一：            做一个时刻准备的士兵

                                                                           -----看医药代表临床促销中的”关系”

     医药代表大多都会从事临床上的推广工作，而临床的推广工作主要体现在认识医生，介绍产品，述求产品间差异，熟悉医生，提升产品销量，进而可能会有VIP，培养枪手，藉此，打通任督二脉-----进药，卖药统统行得通了。

    在实际的销售中，个体的客户可能存在差异，医院分为三级、二级、一级、社区、或者第三终端，你所面临的客户的档次是完全不一样的，所以，打法自然不会一样。三级，无外乎学术多一点，关系要深一点；二级，关系要猛一点，学术要有一点；一级，关系要狠一点，学术希望多一点；社区和第三终端，关系几乎会全占据了，而学术就变得无所谓了。

    那么，在实际的工作中呢，其实不然。除了外企的代表外，国企也好，私企也罢，医药自然人也好，药虫也罢，其实工作往往直接从关系着手，并把关系看重，于是，不管是深一点、猛一点、狠一点、还是全占据了，客户对代表的最初的感觉总是会感觉你与其他的代表与其他的品种没有太大的区别，而区别似乎只有做的人不同和给的东西多少不同了吧。

     籍此，我们需要注意一点到底你的区别在哪里？那么，需要关切几点：人品、品种、关系。

     人品，做事先做人，人品是最宝贵的财富！

    笔者以为,不是你给的费用最多你就是最好的人，不是你给的费用最少你就是最差的人。路遥知马力，日久见人心！真诚打败天下无敌手！

     品种，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。

    笔者看来，不管是三级医院还是社区卫生服务站，任何品种都会卖得出去。虽然有医保的限制，适应症的变化，病人成份不一等等，但都会有切入点，销量多少而己。

     而同类品种之间的差异，是每个代表需要认真对待的事情。不能因为一句两句的“同类太多”而退缩或者无计可施。

      关系，关注、关心、并永远联系！

     笔者看来，关注、关心是基础，而联系却不仅仅要长期保持联系，而是要永远联系。我们都听过关系网的建立从一个人变成十个人，而这十个人后面又有十个人，继而，十个人变成一百人，一百人则变成一千人的无限扩展可能。

     在这里，我并想多说人品和品种，也不想谈临床促销过程中的各种技巧和应变。而更想说的一点是关系！我们通过品种的途径认识了客户，通过客户的交往呈现了真诚的人品，藉以真诚的人品搭建无限扩展的关系。而这种关系虽然会是通过费用等来建立但并不一定会因此而变得腐蚀或污臭。其真诚的关系往往会有很多的意外所获。而建立关系也不能够说仅仅是通过品种,建立的途径有很多,偶尔发个温情短信,闲时打个问候电话都会使效果事半功倍。

     案例：某代表在某医院做的某个品种认识了某个医生，通过长期的交往和沟通，呈现给此医生一个真诚的形象，进而，此医生成为VIP，此VIP医生退休进而调到某医院出专家门诊，联系，通过此VIP医生不费劲儿地在某新医院进了某些个品种。

     通过此案例，我们不难看出，临床关系的保持联系不是禁锢于某医院某个品种某种利益关系，完全可以扩展出去，乃至私人生活层面。这些关系的建立与变化并不是时刻准备的，其实更多是潜意识下存在的，自然而然的萌生。

     而，我们的新代表们，做一个时刻准备的士兵才会成为一个好士兵！

    做一个时刻准备的士兵需要有一个想当将军的心态。而要当成将军就得一步一步地从排长，连长，营长，一步一步地往上爬。做一个时刻准备的士兵，也同样要有一个时刻准备战斗的心态，将心态扩展到业务、做人、做事，通过业务的提升才会使一个士兵不断地成长，相信谁也不会去提升一个当不好士兵的人去当将军！

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