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医药销售行业销售拜访技巧(2)

2007-08-14 15:43 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:一.销售拜访的三要素1、 你的目标2、 为达到目标所准备的“故事”3、 拜访需要的工具二.销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进(一)寻找客户1、 市场调查:根据产品和开发目的

坏处:带有个人的主观意识。
(五)呈现阶段
1、明确客户需求;2、呈现拜访目的;3、专业导入ffab,不断迎合客户需求。
ffab其实就是:feature:产品或解决方法的特点;function:因特点而带来的功能;advantage:这些功能的优点;benefits:这些优点带来的利益。
在导入ffab这前,就分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开ffab。在展开ffab时,就简易的说出产品的特点及功能 ,避免使用艰深术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有得的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。
(六)处理异议
1、客户的异议是什么;2、异议的背后是什么;3、及时处理异议;4、把客户变成:人:,把握人性、把握需求。
处理异议的方法:面对客户疑问,善用加减乘除。
1、  当客户提出异议时,要运用减法,求同存异。
2、  当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去。
3、  当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润。
4、  当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;
(七)成交(缔结)阶段
 1、趁热打铁 2、多用限制性问句;3、把意向及时变成合同;4、要对必要条款进行确认
 程序:要求承诺与缔结业务关系。
1、  重提客户利益;2、提议下一步骤;3、询问是否接受;
当营销人员做被动局面上述三个程序,接下来应该为客户描绘其购买产品基服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:
客户的面部表情:1、频频点头;2、定神凝视/3、不寻常的改变;
客户的肢体语言:1、探身往前;2、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记;
客户的语气言辞:这个主意不坏,等等……
(八)跟进阶段
1、了解客户反馈;2、处理异议;3、沟通友谊;4、兑现利益;5、取得定单
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Tags:销售 技巧 行业 医药 客户 拜访

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