首页 > 医药营销 > OTC营销

医药销售行业销售拜访技巧

2007-08-14 15:43 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:一.销售拜访的三要素1、 你的目标2、 为达到目标所准备的“故事”3、 拜访需要的工具二.销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进(一)寻找客户1、 市场调查:根据产品和开发目的

一.销售拜访的三要素
1、  你的目标
2、  为达到目标所准备的“故事”
3、  拜访需要的工具
二.销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进
(一)寻找客户
1、  市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。
2、  档案建设:商业注意事项:(1)是否达到gsp的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力
3、  筛选客户:
(1)       牢牢把握80/20法则;
(2)       选择企业最合适的客户;
(二)  访前准备
a、 客户分析客户档案(基本情况、科室、级职)购买/使用/拜访记录
如拜访医生:要了解其处方习惯、如拜访营业员:要了解其推荐习惯,和其自我对该类知识的认
b、 设定拜访目标(smart)
 s—specific(具体的)m—measurable(可衡量的)a—achivement(可完成的)r—realistic(现实的)t—time bond(时间段)
c、拜访策略(5w1h)
d、资料准备及“selling story”
e、着装及心理准备
销售准备
a、工作准备
b、心理准备
熟悉公司情况,保持好全力以赴的准备。熟悉产品情况,明确目标,做好计划,了解客户情况。培养高度的进取心,了解市场情况。培养坚忍不拔的意志,培养高度的自信心。培养高度的纪律性。
墨菲定律:如果有出错的可能性,就会出错。东西总是掉进够不着的地方,蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面,有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁?
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、  拜访医生的目的
介绍产品
了解竞争产品
建立友谊
扩大处方量
与药房联系
售后服务
2、  拜访医生的要素
 自信心;产品知识;销售技巧;工具;计划、目的
3、  拜访医院药房/零售药店老板的目的
 介绍产品;进货;查库存;销货库存;疏通关系/渠道;竞争品种
4、  拜访商业的目的
了解公司;促成进货;查库存;催款;竞争产品;售合服务;保持友谊;协议;
5、  拜访零售药店营业员的目的
了解动销情况;了解竞争对手促销手段;库存量;处理异议;培训产品知识、销售技巧、兑现奖品或提成;终端宣传品的摆放;沟通感情,增进友谊。
6、  访问客户
制定访问计划;善用访问时间和地点,提高拜访效率;善用开场白,留下好印象;善于掌握再次拜访的机会。
(三)接触阶段
1、  开场白:易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
2、  方式:开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄式)、请求式
接触阶段注意事项:
  珍惜最初的6秒种:首次见面一般人6秒种之内会有初步印象,一见钟情,一见无情;目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点;良好的开端。和谐、正面创造主题,进入需要,充足时间;可能面对的困难。冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。
(四)探询阶段
什么是探询(probing),探查询问,向对方提出问题。
练习:1、当你第一次与客户接触时遇到困难时将如何化解?
      2、每人列举3个不同形式的开场白。
      3、每人列举3个不同类型的提问。
探询的目的:a、 收集信息  b、发现需求c、控制拜访d、促进参与e、改善沟通
探询问题的种类:
1、肯定型问题       限制式提问(yes/no)(是不是,对不对,好不好,可否?)
2、公开型问题       开放式提问(5w,2h)
3、疑问型问题       假设式提问(你的意思是,如果)
开放式问句句型(5w,2h)
who(是谁)howmany(多少)what(什么)how to (怎么样)where(什么地方)when(什么时间)why(什么原因)
限制式问句句型 假设式问句句型
是不是?你的意思是————?对不对?如果————?好不好?可否?
        开放式提问:
    开放式提问时机:当你希望客户畅所欲言时;当你希望客户提供你有用信息时;当你想改变话题时,有足够的资料。
好处:在客户不察觉时主导会谈,客户相信自己是会谈的主角,气氛和谐。
坏处:需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。
限制式提问:
限制式提问的时机:当客户不愿意提供你有用的讯息时;当你想改变话题时取得缔结 关键步骤。
好处:很快取得明确的要点,确定对方的想法,“锁定”客户。
坏处:较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户。
假设式提问:
假设式提问的时机:当你希望澄清客户真实思想时;当你希望帮助客户释意时。
好处:能澄清客户真实思想,能准确释意,语言委婉,有礼貌。
上一页 1 2 下一页 单页阅读

Tags:销售 技巧 行业 医药 客户 拜访

已有0人参与

联盟会员评论

用户名: 快速登录
图片新闻
中国医药联盟是中国具有高度知名度和影响力的医药在线组织,是医药在线交流平台的创造者,是医药在线服务的领跑者
Copyright © 2003-2017 中国医药联盟 All Rights Reserved