从一定程度上说，第三终端OTC市场是医药营销人的挚爱，在第三终端广阔的天地，可以成就医药营销人的梦想与追求。另一方面，这个市场也可能成为某些医药营销人的滑铁卢，这时我们不禁会问：第三终端，你到底怎么了？ 

    找回信任     

    几年前，笔者服务的企业欲在低端市场推广一种风湿病产品，但推广一段时间后发现市场很萧条。为了解真实情况，笔者组织人员用了3个月时间做了一次深入而详细的市场调研，调研区域包括湖北、湖南、山东、河南一线，行程1万多公里，与农村居民在田间地头进行面对面的交流，与市场人员彻夜沟通，还把同类产品的宣传资料搜集了满满一箩筐，调研问卷采集近万份。 

    经过前期缜密的调研工作，笔者和调研成员终于找到市场萧条的症结：在患者消费日趋理智和政府监管日益规范的大环境影响下，不少企业或个人为了眼前利益，采取短期市场操作行为，夸大产品疗效、炒作所谓的“新概念”等不良现象，致使消费者对广告药品产生了严重的不信任感。 

    针对市场现状，笔者制定了详细的作战方案，从有效提高消费者的认知度和信任度出发，从包装、价格、促销、策略和广告等全方位着手，细致地对该风湿产品进行全面升级；同时抽调企业骨干力量，组成先头部队，运作样板市场。试点大获成功后，总部迅速招兵买马，克隆模式，一时间，“战火”烧遍全国十几个省份，取得了骄人的成绩。而那次“战役”，历时4年，笔者和团队成员取得了巨大的成功，我们的经验就是——谁解决了消费者的信任危机，谁就赢得了市场。运用“单品突破、信誉为大”的核心营销创新策略，可以化解信誉危机，在市场上大获成功。 

    巧出“二招”     

    （1）招眼：设计贴心包装，引起患者共鸣 

    产品包装的设计首先要体现大企业的气势，要上档次，因为包装是品质的重要体现。 

    其次，把产品包装当作与消费者沟通的载体。在调研过程中，笔者发现风湿病患者普遍认可蚂蚁、蜂毒等对风湿病的治疗效果。当时，笔者所在企业的产品包装设计上就以此为形象表现，作为产品的LOGO印在包装的显眼位置，给患者强烈的视觉冲击，很容易引起患者共鸣，第一眼就赢取他们的信任。 

    （2）招人：免费赠送，好产品自己会说话 

    作为启动市场的必要手段，除做广告外，同时面向真正有需求的人举办免费赠药活动。通过各种媒介征集严重风湿病患者，每个市场征集100名，各赠送产品一个疗程。这100位患者均匀分布在各区域，在使用产品有效后，他们就是很好的口碑宣传者，而口碑恰恰就是最好的宣传利器。