最近看到几位朋友提到如何了解医生的问题。这个是新入行的朋友们经常遇到的。这里理出了几条，供大家参考。

A．              医生是人不是神

人见外人都会紧张。紧张其实是人对预想到的后果的一种害怕。比如被拒绝被羞辱等。见客户首先要做的就是把他当成普通人。也见过很多的新代表在医生办公室门口踌躇满志的样子，可就是迈不动那条腿。甚至有时候会考虑先迈哪条腿的问题。然后进去后就会自我介绍：我叫不紧张，今年28，至今未婚。。。。。

我在大学时候第一次登台表演的时候，也有这样的感觉。从后台往下看，妈呀，上千人的眼睛看着台上。腿都软了。可最后喊到我的时候，我对自己说了句：死就死，死也要死在台上。

结果并没有死。一上台反而心跳恢复正常了。

其实就是要迈的第一步最重要，迈出了就好了。医生也是人，不是神。

把年纪大的客户当成自己父亲的同事对待，把年纪差不多的当成哥哥的同学。你的紧张会少些。

B．              了解医生的情况

只要知己知彼才能百战百胜。了解医生的哪些情况？

1．职业的：职务，职称，学历，专业，专长，毕业院校，参加工作年限，用药习惯，处方价值倾向等

了解这些有助于对医生综合评价。其实还是好搜集的。

2．个人的：性格，业余爱好，习惯，嗜好，脾气，家庭情况，家庭结构，出身背景，与药商关系（自己和对手），价值取向。

这些的搜集有困难，主要靠自己的亲身拜访了解。也可以从其他途径得知（要经过分析）。

3．特殊的或未知的：对自己未来发展的定位，期望得到的认可。

这是更深层次的需要。如果能被你挖掘出来的话，那么恭喜你，你已经进入到资深销售员的行列。因为能了解到这层并协助他做到和解决的，这位医生是你一生的朋友了。

C．              了解医生的方法

有了上述的目标。就来看看怎么搜集。

1．我们可以通过医院介绍栏，科室介绍栏，科室内其他人员的介绍（不能很近也不能交恶的），同行的介绍，同事和上司的介绍。了解到大部分的信息。

2．通过媒体新闻网络文献等的介绍。

3．自己单独的拜访。最直接也是最准确的资料。而且还会在接触中加深交流，达到更深层次的接触。不要害怕，关于职业的直接问就可以，关于个人的要根据谈话的内容组织来进行，关于更深的内容最好在关系很融洽后讨论。

4．医生的好朋友。能够与医生的好朋友成为朋友，或得到帮助，可以得到更多的较准确的信息。而且可能都成为朋友。当然怎么去找他的好朋友是个问题。与人多接触，自己的社会关系圈大一些。和我一起打球的朋友里就有几个医院的，而且也确实帮了不少忙。

其实当你真正了解了你的客户医生，你已经和他关系不错了。

那么回到A，你在去见一个新客户医生的时候，你对他了解的多，他对你知道的少，应该是他紧张才对。不要过多的去想以后他是否影响到你的预期销售，那样的结果是自己吓自己。开个玩笑：如果当年长征的开始，就和大家说：我们要走25000里，没准不少人都会跑掉了。

不积圭步，无以至千里。

不积小流，无以至江海。

走好销售的第一步吧，去大胆的了解你的客户医生。