从去年开始，医药环境的巨大变化使得销售越来举步为艰。很多医院的重要人物被撤换，使得苦心经营了几年的人际网络毁于一年。而新上任者对政策不明朗，或者以“不求有功，但求无过”为处世哲学。所以一年来，我深受其害。

从去年一月接手了公司的新产品，是个专科药品，市场潜力还是很大的，公司的战略是占领大城市的大医院，提倡学术化推广的。但是去年几乎所有大医院都没开会，而且也没有特批等特殊程序。（可能是我的关系和工作不够吧）一等再等下，老板着急，员工无奈，自己上火。于是有日无聊间突有个想法，何不曲线救国？

其实很简单，就是用与医院开展4期临床研究的名义去谈。4期临床研究之说，早就有之。在外企进入中国之始，就有给医生4期临床观察费的。但当时确实不多，只是形式上的给点，而且那时候的医生还是比较容易满足的。后来过内的企业看到了，恍然大悟，不就是给钱吗？我给的更多，用我的，于是回扣之风兴起。

我先是搞了好几份关于4期临床的资料，包括4期临床需不需要审批，与医院的利益分配，具体的临床方案制订等问题搞清楚。又找到一位医院的博士生，他可是研究方案的好手啊，于是很快一份临床方案就出台了。拿到后先去和目标医院主任提出这个想法，结果好几家医院的主任都觉得有兴趣，在他们的完善下，一份详细的4期临床合作协议诞生了。

大体内容如下：

尊敬的医院领导：鉴于贵院X科在X领域的学术地位，本着研究医学，发展国药的精神，我们邀请贵院X科参加华东地区关于XXX病的4期临床多中心研究。。。。。。本药品已经通过了国家1，2，3期临床研究，正式生产上市。所以参加本研究的医院原则上通过商业正式渠道进院，由本公司给予一定研究基金。。。。。如合作之项目结论需发表，由本公司负责。

然后是附件1-6

附件1参加临床研究协议（医院参加的证明）

附件2 四期临床研究审核报告声明（作为医院进药的证据）

附件3关于知识产权的声明

附件4患者知情书

附件5患者纳入和排除标准

附件6临床观察表

然后拿着这个和主任的书面申请，去找科教科，大家都知道的，科教科总比药剂科好找的吧。然后把方案与科教科主任谈，因为是学术性的研究，还是比较好批的。与科教科谈一个合适的价钱（做临床要给医院钱的哦），就可以执行了。

我谈的一家3甲医院，是医院从商业正规进货200支，医院做60例患者病例，我们按照1例给予医院100元的标准给医院6000元，这里包括医院的4000元和科室的2000元。这样来看，科室肯定用的还是很快的（产品的零售价才30）。在这段时间里做好临床主任工作，货没了与医院沟通，病例数量没完成，还要货，或者需要新的病例才能发表文章为理由再次进货。当然再次进货还属于这次的4期临床范围的，不用再给医院钱了。这样操作几次后，应该就成了自然进院了。

这个办法的主要好处是在公司要开发大医院而医院不进新产品的时候，可以大大缩短开发时间，而且通过临床研究与临床和医院各科室的关系建立在一个比较高的层次。既然是搞学术的公司就要在一个专业层次上来运作。虽然目前谈的医院还不多，正在谈的医院大都表现了兴趣，毕竟对于医院来说，如何有理由的进药也是考虑的问题。虽然开始公司是花费的多了一点，但从整体来看，争取了时间，占领了市场。

对于个人代理的品种，也是可以做参考的。因为我的这个品种，部分地区也招商的，我把这个办法告诉了其中一个代理商，他进了当地最大医院。其他人关系再好也只能在外面等开会。