以前自己曾经独立负责过一个省的业务,呵呵,好象很累吧.慢慢看.我当时管理的医院有50家,目标客户120-150人.因为负责的是专科产品,所以需要面对的不外乎相关科室主任.怎么做到的?拿个例子和大家分享.

有一家外地的3甲医院,主任在当地小有名气,而且还是副院长,当然他所在的科室也是重点科室.以前曾经用过我公司的产品,但自从对手公司进货后就不用了.所以我去拜访的目的很明确,就是要找出他对产品的意见然后针对制订方案.地点:门诊.时间:11:30分左右.病人已经不多的时候趁机进去.

我:您好!X院长.您的门诊果然很忙啊.我刚才在门口听好几个病人都在议论您XX病看的好.我是XX公司的客户专员XX(其实还是代表,自己给自己提高点地位),这是我的名片.

院长:哦,我现在很累.你以后再来吧.(果然不出所料,一天我是XX公司的就开始推)

我:我也知道您很辛苦,尤其刚才看到您给病人检查的时候,汗都滴下来了,真想过来给您擦下.我的父亲和您年纪差不多的,有时候看他那么辛苦,我的心里也难受.(感情类比,希望能取得沟通,之前考察过他有个儿子和我年纪差不多)

院长:你们要真能体会做父母的就好了.(有门)

我:是啊,我听说您有个儿子是不是?学习可好了,还考了研究生.您培养的功劳啊.(小拍下马腿)

院长:(喝了口茶,若有所思)呵呵,他自己也很努力.(看来他在为自己的儿子有出息而自豪)

我:是啊是啊,所以说年轻人要努力才会有成绩的.其实我的目标就是要做个出色的医药销售员.所以我就来找您请教来了.

院长:(很警惕知道中计了)我一会还要回病房去.今天真没时间啊.

我:是的是的.您看了一上午门诊,真的很辛苦.做个优秀的医生真不容易啊,现在还那么多对医生的偏见和不理解.唉!(继续感情攻势)

院长:呵呵,习惯了.

我:其实我也是学医的,就是觉得做医生还要受气才出来做药的.(希望能和他多一点话题)

院长:也不是那样的啊.年轻人要多吃苦才行啊.我们年轻的时候.........(终于打开话匣子了)

我赶紧运用学过的有效聆听技巧和他交谈.2分钟后,他起身了.

院长:我要回病房了.改天再说吧.说着起身拿了水杯和几份纸张的东西.

我:哦,我帮您拿下.顺便还想请教您几个问题.可以吗?不会很长时间的.(别跑,我来也.抓住哪怕几分钟也好)

院长:不用了.(其实我已经快一步抢下了水杯.)

我:我听说您这里XX病的病人不少啊.这样的病人真痛苦啊.我有个亲戚就得的这个病,花了好多钱也没看好.是不是这个病不可能痊愈啊.

院长:是啊,这个病是很痛苦.病人...(又开始虚心听讲了,不过心里好急,急着说产品).不过现在有些药物的效果还是不错的.对了,你们不是有个XX就是治疗这个病的吗?

我:(终于来机会了)是啊.您也知道这个药啊.我还在苦恼.不知道怎么和您介绍这个产品那.

院长:我用过的啊.

我:您觉得效果怎么样?

院长:还可以.不过现在有了更好的药,XXX,听说过吗?(对,就是那个恨的我牙痒痒的药)

我:恩,听说过.听说是个很好的药啊.我和我那个亲戚也说了,不过他嫌太贵了.下岗了啊,又得的这个病,用不起啊.

院长:恩,也是.不过效果确实比你们的那个好.(找到一些原因了)

我:(趁机要开始特征利益转换)是的,您说的很对,XX药的效果确实比我们的好.其实我们的XX药的作用也不错啊,您用过知道的啊.而且它的价格要便宜1/4,对一些需要治疗却买不起的人来说也是个不错的选择啊.我们的药最近还有了一些最新的信息.您看,我都带来了.(故意给主任看看身上背的大包,显出很吃力的样子)

院长:什么新的信息?

我:(嘿嘿,机会来了.正好也到病房了)您看您能抽出几分钟时间让我去您办公室介绍下吗?

院长:(考虑了下)好吧.我放下东西一会还要去院办的.

我:就几分钟.

于是进了办公室,开始了我的具有诱惑性的"演讲".

这次我记忆比较深的拜访其实持续了30分钟.一直到12点.在办公室里我介绍了10分钟还多的时间.应该讲是我的一次成功的拜访.后来又去了3次,院长答应进一部分用.

从这次拜访中,我的体会是:

1.所有的客户都是很忙的,闲的客户不是你的客户.所以他忙不是你找不到他的理由.

2.客户都是有心理戒备的,要慢慢解除他的"武装".从一些共性或好接触的话题开始.

3.记住你是去介绍产品的,不要在谈的很好的情况下忘了这点.

4.要学会争取机会,试探性的提出时间占用要求.但是要根据情况来控制.

5.被拒绝不要一直纠缠在被拒绝的话题,立即转移.这个要提前做好安排和考虑,在拜访前.

6.介绍产品不要一下把资料都给他看.分次拿出来.说到关于什么的,再拿资料证明.还有就是要给后续拜访留下话题.

7.最好能在结束的时候给客户留个悬念,然后约好下次拜访时间来解决.尽管你现在就有资料证明.

很久前的一件事了,不过对我的影响比较大.院长后来对我也很好,因为我托外地我的同事给在他城市上学的院长儿子送的电风扇.不贵哦,但他儿子回家提到了.哦,关于这里还有

8.送礼物要选好.不送最贵,但求最适.

祝广大销售人员都能打动你的客户.