做为一个新品在医院的学术推广，工作是需要很细致而又要讲究技巧和策略的，

下面我针对我以往所操作的某些品种在此作个总结和交流吧！

抗肿瘤中药针剂：以下简称XAP

产品特点：主要用于肺癌、胃癌、食道癌等。

产品优势；有着明显的靶向治疗及抑制癌细胞再生功能，改善癌症患者的生存质量

及延长生命期。

产品劣势：单一疗程治疗费用较高，单天所需费用一千多，且RX费用较底。

主要竞品：AD

学术推广步骤：

一、知会：

当产品进入肿瘤医院后，简单地给医生发了些临床资料，可想而知，普遍的回答是：

你放这了，有合适的病人我会用的。

二、擒王战术——学术带头人（医院肺癌专科权威C主任）

在某个工作日，拜访C主任，以下是我和她的部分对话：

我：C主任，听说这次全国CSCO年会安排您作一个专题演讲哦，到时我们公司也会过去听

取您的报告。

C主任：是吗？你们也会去啊。

我：呵呵（不好意思的笑笑），是啊，我们前年才获得CSCO协会会员资格，我们公司对此

次会议相当重视，到时我们在学术上的安排活动肯定要向改善癌症患者的生存质量及延长

生命期汇报的。

C主任：笑笑

我：C主任，这次CSCO的主题应该是改善癌症患者的生存质量及延长生命期吧！

C主任：是的

我：C主任，有个问题我想请教下您，现在的癌症患者经过放化疗后，患者大部分会有疼痛、

恶心、呕吐、食欲不振等现象，好多患者在两三个疗程后都坚持不下去了，您看在使用我们

的中药抗肿瘤药后以上的反应是否会好点呢？

C主任：你说的不错，我们在给患者放化疗时有时会配合中药抗肿瘤药使用。

我：是啊，要是我们国家医院的老师都象您这样，我们的民族用药才会更加宏扬光大啊。

C主任：但是中药在对于治疗癌症来说，还是很不确定的。

我：您说得太对了，现在我们的中药在针对癌细胞杀伤及消除包块这方面确实不多啊，但是假

如有种可以有着明显的靶向治疗及抑制癌细胞再生功能的中药针剂，而且可以改善癌症患者的

生存质量及延长生命期，我想您一定会有兴趣的，

您看（配合临床资料、文献展示）。。。。。。

结束语：

我：C主任，真的谢谢您给我一次学习的机会，看打扰您这么久，下次关于参加CSCO年会的我们

公司学术活动安排一定登门请教（暗示并留下攻关借口）

营销宝典一：诱敌深入，步步为营

接上回

今天暂时写到这了，欲知后事，下回分讲