雨一直下，平日忙碌的工作也随着丝丝的小雨流向了远方，也让我可以静下心来思考些问题。

我发现在我们的联盟里对于医院交接的问题谈的较少，是大家刻意在回避些什么吗？

以下是我们在医院交接时会碰到且必需注意的几个雷区；

一、客户分析：随着原有的医药代表的离去，新人在交接过程中如何才能把优质的VIP客户稳定？ 如何才能把潜在的重点客户对于我们公司出现焦灼、疑虑的态度摸清楚甚至于达到 成功的转借呢？

关于这个问题在交接的实际工作中可以通过以下方法；

1）、事前资料（客户信息表及每月用量分析表）要详细和充分，在和原医药代表交接过程中就

可以占据主动，并且可以有的放矢。

2）、实际交接中必须把握住尺度（少说，多听，多观察，适度提问）。

3）、RX临观费的问题，有些客户会在原医药代表离去后对你提出以前的兑现不实（有真有假），

所以必须在实际交接的过程中针对两个类型的客户（VIP与潜在的重点客户）要适度点透，为

下步拜访工作掩口。

4）、药剂科、药房、院领导：可以略为作为问候形式的交接展开。

二、库存核对

这一快是关键，毕竟有些原医药代表会采取暗箱操作虚报透支RX临观费，要防止这一关键仅仅靠

在库房或药房数据是没有用的。想知道为什么吗？

给你举个很简单的例子：

某新代表和老代表去XX医院交接，老代表很配合，交接的工作进行的很胜利，医生也表示欢迎他

并会继续处方药库和药房的实际量和微机上是一致的，新代表高兴啊，这医院量大着呢，真是捡

到了个宝啊！到下周新代表高兴地去库房做拜访，库房就不高兴了，你们怎么回事，我计划还没造

就送几件货来了，退回去（当然是不会退的啦）。各位想想这到底是怎么回事啊？

原因很简单：被原医药代表黑了一把。

原医药代表又是怎么做的呢？关于这个问题那就在我下一点商业（配送）公司库存核查体现出来了。

原医药代表的具体做法如下：在前期就和商业（配送）公司业务员达成协议，通过商业（配送）公司

业务员提前把流向开出（一般商业公司流向开出暂时可以不出库），但实际上货并没送到医院，当然在医院显示不出啊（注：考虑到季度奖金的朋友可以参照此方法压货，而不得罪库房）

对于这个问题要怎么才能发现呢？

很简单：1）通过医院的出入库系统核实！

        2）通过商业（配送公司）的出入库核实！