如何系统地开展终端促销

   促销的起点是消费者，目的是刺激购买。不能刺激消费者的活动，是“不在意是否无人喝彩”的自我情怀抒发；叫“自我表现”；叫自我陶醉，叫自说自话，不叫促销； 只刺激费者心理，仅唤起消费者好感、只转变消费者观念或态度的活动，即使感动了消费者几分钟，也不叫促销，不如叫“艺术表演”、“知识讲座”、“公益教育活动”可能更确切一些。 我们主张严肃促销的定义：只有以刺激消费者的购买行为为目标，刺激消费者发生选择、购买、使用、处置等行为的活动，才叫“促销”。 但我们的最终目的不仅仅是拉升销售量,更重要的是要使品牌的美誉度得到提升,从而进一步扩大品牌忠诚度,实现品牌的持续长久发展.

在我们周围,有很多企业陷入不促销不上量,频繁促销又没效果的怪圈不能自拔,往往是由于没有系统规划整体促销活动,而是局限在为了促销而促销.当然促销活动的效果也往往受到产品性质,促销目标,市场特点和其它营销策略的影响.如何系统地开展促销及上量？总结了以下几方面的心得体会,希望各位领导及同仁批评指正:

终端促销的目的

我们做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是为了做事而做事，都是为了目的、结果而做事的，所以做促销也必须明确促销目的. 简单归纳有如下几种:1 为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销。2 为了消化终端库存促进终端二次进货而进行的促销。3 为了突显活动效果增加与终端谈判筹码而进行的促销。4反“促销”而进行的促销。

促销的时机与手段

促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的，具体如下：1 为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销,一般集中在周末和节假日多点面全面开展. 2 为了消化终端库存促进终端二次进货而进行的促销,一般根据终端库存数量安排活动时间,哪规格少就拉哪个,目的是促使他再次进货. 3 为了突显活动效果增加与终端谈判筹码而进行的促销,一般选择人流量大且目标人群集中的连锁门店在周末进行,集中区域内所有优势资源,让门店人员看到我们的活动效果,以后去总部谈就很好办了. 4、反“促销”而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下，为了遏制竞争对手的势头而进行的促销，此类促销无固定模式，借用<<孙子兵法>>的一句话说“促销似水，水之行避高而趋下，促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。”在反“促销”中最关键的就是因敌变化而取胜。

终端促销气氛的营造

销售是怎样实现的?产品---->消费者的过程是怎样完成的? 第一，消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求；第二，消费者产生购买欲望；第三，消费者产生购买冲动；第四，实现购买；如果理想的话，我们还希望第五，消费者告诉他（她）周围的人实现再次购买。消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种，但无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买，如果没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动，实现购买的外来刺激有哪些呢？主要有视觉、听觉、触觉.及买赠等.首先我们活动场面要尽可能的大,POP,易拉宝,X展架及条幅在有序的前提下尽可能多放些,同时赠品应摆放在显眼位置.促销人员要主动热情为消费者提供全面的产品知识讲解,把产品的特点转为卖点.根据消费者的从众性消费等特性,再针对性的设计现场气氛，一定会取得理想效果。

促销活动的宣传告知

促销活动效果不理想,很大一部分原因在于促销活动信息根本没有传达到目标消费者,自然不可能空穴来风实现促销预订目标.促销活动的开展,必需结合媒体宣传(海报,条幅,传单,短信等)使促销活动信息得到最广泛的传播,诱导目标消费者发生购买行为,也在于凝聚促销现场人气,满足终端门店对人流,现金流的追求.

一般根据区域市场的特点，结合公司实际投入力度来抑制最有效的媒体宣传告知组合。以达到事半功倍的效果。在终端门店内外，需要考虑手写海报，条幅等宣传模式，在社区一般选择在人流密集的菜场，小区及超市入口等处张贴活动海报，宣传资料的信报箱投递（注明活动时间，地点）等宣传告知模式。还应结合市场实际状况，权衡自身产品及竞品在市场上的表现，抑制阶段性的宣传方案，即铺垫期，启动期，高潮期，收尾期的宣传方案，力求把有限的资源投入到核心，重点片区及门店，真正做到有效直达目标消费者。

促销活动主题的设计

促销不是为了促销而开展，它还肩负着品牌建设的任务。促销活动一定要有个主题，这是整个促销活动的灵魂，目的在于提高品牌美誉度。从目标消费者的心里挖掘出最富有煽动性的活动主题，以此主题为整个推广活动的核心，整合各种营销要素，在终端与消费者形成互动的氛围，最大限度拉近消费者与产品，企业的心里距离，吸引一批稳定的忠诚消费者，从而最有效的推动产品销售业绩的持续增长。

 终端促销的注意事项

终端销售已经被越来越多的人认同，销售必称终端，但终端促销要有很多注意事项，如果没有充分意识到或解决，就会给终端促销带来很大的影响，起到事倍功半的效果，甚至，使促销起到反作用。那么如何使终端促销起到事半功倍，达到理想的效果呢？主要要做以下几方面的工作：1、明确促销的目的。2、做出详细的工作计划（促销的范围、促销的时间、促销的内容等）。3、解决好“人”的问题（终端管理人员的协调，终端周边相关人员关系的协调，营造最好的软环境、促销人员的招聘、培训、安置及每个与促销有关的人员的岗位责任等）4终端促销物料的准备、管理（宣传物料的准备、粘贴，赠品的管理与发放原则等）5、对竞争对手的了解，包括竞争品牌的现状，有无促销及我方一旦促销搞起来后，竞争对手可能采取的措施和我方的应对措施等。兵法讲“知己知彼，百战不殆；不知彼知己，一胜一负；不知己，不知彼，每战必殆。”