就实行“首诊制”的试点区域来说，乡镇卫生院的就诊患者将会适量增加，用药量也将随之增加，同时，有部份试点区域的乡镇卫生院承载着对农村诊所、卫生室等定点医疗机构的药品集中配送功能。

          先集中资源大力开发乡镇卫生院，再利用乡镇卫生院开发各村卫生室、诊所。

          对乡镇卫生院关键人(如院长等)，可以适当方式进行激励，从而达到产品渗透及上量的目的

二、         “新农合”基本用药目录

1、  意义：

参合农民在就诊的药品费用中，只有属于“新农合”基本用药目录中的产品才可予以报销，其他产品不在“新农合”报销之列。

2、  “新农合”用药基本目录：

Ø “新农合”用药基本目录是由各省卫生厅自行制定的指导性用药目录，各县市卫生局可在本省的指导性用药目录上根据实际情况调整制定为本县市的“新农合”基本用药目录。

Ø 不实行定点医疗机构药品集中采购的试点县市，制定本县市的“新农合”基本用药目录时，仅制定药品通用名称。

Ø 实行定点医疗机构药品集中采购的试点县市在制定本县市的“新农合”基本用药目录时，直接标注定药品生产厂家。

3、  市场操作建议：

u      对没有实行定点医疗机构药品集中采购的试点区域，“新农合”用药目录其实就是指导性用药，各市场应该根据当地的“新农合”用药目录，结合公司现有品种，制定本市场的重点品种，加大激励额度，进行重点推广。

u      对实行定点医疗机构集中采购的试点区域，其药品采购对公司而言非常重要，它将决定企业的产品能否进入当地“新农合”用药基本目录，能否进入“新农合”定点医疗机构进行销售。因此，各企业要重点做好以下几个方面的工作：

Ø       密切关注当地定点医疗机构的招标时间，积极投标。

Ø       通过沟通等手段，加强与当地“新农合”药品采购领导小组各成员的关系，特别是与卫生局局长的关系。因为，卫生局局长在行政上直接管理各乡镇卫生院长，可以左右采购工作委员会各成员在议标时的选择。

三、         “新农合”市场的药品配送

         药品配送决定了公司产品能否及时到达终端客户，因此，在“新农合”试点区域，建议：

Ø         了解习惯进货商业：通过与定点医疗机构的沟通，了解其习惯进货商业(这一步主要是对没有实行指定配送商业的区域或同时指定多家配送商业的区域：如淮南市。

Ø         与商业达成合作：  商业是否有货：了解该商业是否有企业品种，品种是否齐全(特别是粉针、抗感染类系列)。   如果没有企业品种或品种不全，应进一步了解障碍存在的原因，排除障碍，进而达到该商业公司购进企业品种，且品种较为齐全的目的。

Ø         通过激励商业或终端关键人、加强终端配送等软硬件服务措施须密切与商业、终端的客情关系，从而达到品种增加，销量提高的目的。

文/云清