表5－2   陈列小技巧

　　除了如表5－2所示的一些陈列技巧之外，还要注意产品系列陈列、促销主题陈列和突出价格或价格优势。一个产品系列能够向客户传递这样的信息——我是一个非常有实力的品牌，我能够照顾到每一种客户群不同的需要，能够把客户进行细分，提供不同客户需要的产品。同样地，可以根据各种因素做好主题陈列，这种陈列一定要设法将促销的主题产品以最大的可能呈现给客户，吸引他的注意力，让他加入到这个促销中去；另外，假如你在促销中用到一些价格或者产品的价格比竞争对手的更为有利，千万记住要在陈列中凸现这个价格的优势。

2．辅助陈列技巧

　　辅助陈列是指在基础陈列以后，能够帮助你强化传递给客户信息的陈列。主要包括ＰＯＰ和二次陈列。

◆ＰＯＰ

　　限于产品本身，也就是它的包装盒的面积有限，而且限于包装盒上出现的文字有约定，所以商家经常会用到ＰＯＰ，也就是售点广告，来帮助补充信息、加强品牌形象的宣传。ＰＯＰ主要包括海报、宣传单页、台卡、摇摇贴、地贴、吊旗、汽球、产品模型、产品袋、促销人员制服等。

◆二次陈列

　　除了ＰＯＰ以外，商家还讲究使用二次陈列。二次陈列是指不同柜台的陈列，二次陈列的方式包括柜台、背架、开放式货架、橱窗、独立陈列、收银台、灯箱、立地展架、端架、堆头等。以钙质剂为例，如果仅仅将其陈列在维生素、矿物质类补充剂的柜台上，对销售而言是远远不够的。因为大概只有10%或15%的客人会为了买这种产品直接来这个柜台。但是，假如将钙质剂分老人和小孩儿分别放到糖尿病病人的柜台，分别放到小儿柜台，就会容易促成未计划的临时消费。这些陈列就是所谓的二次陈列。

陈列的注意事项及维护

1．陈列的注意事项

◆先进先出，先出厂的货品放在前列

◆记录销售较慢的商品数量（以已超过50%有效期为原则）

◆保持产品、ＰＯＰ、各式货架、展架的整洁干净

◆根据需求，对货品灵活调动，摆放于不同商店

◆根据不同店型合理安排陈列，争取最佳效果

　　大店要分品项陈列，与竞争对手的产品放在一起；小店要产品集中陈列，更引人注目。

◆货架上不能摆放过期货品

　　要更换不良产品；保证随处可买到未过期的产品；要检查是否有由于零售商疏忽产生的不良产品；要指导零售商如何正确地保管存货。

2．陈列的维护

　　理货人员应定期检查药店中的产品，确保产品系列完整，规格齐全，货源充足；确保产品包装清洁，干净，无污损；检查产品是否过期；避免产品摆放凌乱，消费者不易寻找；保证产品轻拿轻放；同厂商及时沟通，了解产品信息，寻求售后服务，共同发展以满足消费者需求。

【自检】

　　以下是陈列三要素，请您根据自己药店在陈列中的实际情况，检测一下自己的陈列是否科学，并提出您的改进意见。

见参考答案5－1

【本讲小结】

　　陈列对于OTC产品的销售非常重要，这主要是因为陈列与消费者的购买心态密切相关，它会直接影响到消费者的购买决定。陈列是一种产品摆放的艺术，是一个有效利用的空间，是一种视觉冲击力。

　　陈列的三要素、六大原则，陈列的形式、技巧及其维护都需要我们认真学习并掌握的内容。