7．其他内容

　　除了以上六个内容，商务管理还包括二级渠道归拢、价格控制、通路促销、客户服务四大块内容。二级渠道归拢包括二级批发商评估、扣率?回款条件确认和协议量确认；价格控制包括招标、批发扣率协调和冲货管理；通路促销主要包括订货会；而客户服务则包括货物运输、效期货管理、退换货和质检报告等。

创建共赢的OTC通路

　　要想创建一个共赢的OTC通路，即在整个OTC分销通路里把分销商、经销商的利益，把零售终端的利益和厂方的利益良好地结合在一起，就要做好以下工作：

1．平衡供求

　　平衡供求至关重要。一个合理的供求关系能让市场的库存配合实际销售的需要，保持价格的相对稳定，不至于产生太大的销售波动和市场需求的泡沫。平衡的供求更容易掌控价格，因为只有供不应求才会引起价格哄抬，只有供过于求才会引起市场上经销商的抛售行为。

2．信息透明

　　信息透明是指流向数据要清晰，给客户的贸易条件要一致，回款条件、扣点条件一定要透明，这样就不会存在桌底下的交易，有利于建立客户对你的信赖度。

3．定期沟通

　　定期沟通主要是针对零售终端的，一定要定期告诉他们你在市场上的策划和打算，包括已经取得的一些成就，从而给他们以信心，同时也告诉他们需要怎样配合、支持你达到目标，包括所要执行的计划。

　　定期沟通可以令双方对整个业务的现状和进展有一个比较清楚的了解，也能够建立更加清楚的认识。

4．诚信以待

　　诚信以待是你和客户合作的关键，即使发生类似于退换货、效期货这种需要责任认定的问题，双方也应该本着诚信的原则。对于许多问题其实不能单纯地去追逐对和错，而只能去追逐一个结果，要设法做出一个能够令双方满意、能够让双方的损失减到最小的结果。

　　诚信有利于维护长期合作的利益，诚信是创建一个共赢的OTC通路里至关重要的一点。

5．**合作

　　一般来说，经常会听到一些OTC销售人员有这样一种抱怨——“我们的那个经销商只是在那边发货、去拿回那些应收账款而已，他们什么都没有做，这些业务都是我们做的”；同时也会听到分销商的外勤人员在抱怨——“为什么药店提的那些意见你们的销售代表都不解决，导致那些药店不给我们回款”、“为什么你们一会儿一个主意，撤销这个促销计划又加了那个促销活动，导致客户的定单增加又取消”、“为什么你们不给客户质量投诉的产品去做更换，导致我们的外勤在客户那边很难交代”。

　　在以上互相抱怨的情况下，双方应该从一种本位的角度去看待问题，不要简单地把一个任务分成你的和我的。所谓**合作就是对双方来说，大家在终端只有一个任务，那就是让药店客户满意，让医院客户满意、让他们有足够的热情和足够的产品甚至足够的知识去销售你的产品，让他们从你的业务中得利。你们要为他们提供最大的便利，在这一点上，我们和分销商之间，和零售终端之间的合作应该是同心合力、完全一致的。

【自检】

　　请你分析下面情况出现的本质原因，并提出协调办法。

　　假如你听到OTC销售人员这样抱怨“我们的那个经销商只是在那边发货、去拿回那些应收账款而已，他们什么都没有做，这些业务都是我们做的”；同时也注意到分销商的外勤人员发出这样的抱怨“为什么药店提的那些意见你们的销售代表都不解决，导致那些药店不给我们回款\"。

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【本讲小结】

　　OTC产品面向社会大众，只要在消费者有可能出现的地方，都应该有OTC的零售终端为消费者提供服务。

　　商务管理是OTC非常重要的一个环节，相对于处方药来说，它承担的工作量或者在整个工作中承担的角色更重。OTC的商务队伍担任了销售职能兼顾商务职能的角色，所以商务管理对于OTC分销通路至关重要。

　　要想创建一个共赢的OTC通路，即在整个OTC分销通路里把分销商、经销商的利益，把零售终端的利益和厂方的利益良好地结合在一起，就要做到平衡供求、信息透明、定期沟通、诚信以待和**合作。