激情燃烧的岁月之————超越梦想每一天（开发医院篇）

有人说咱们做销售这行的，刚刚入行时会激情饱满，可是做了一段时间之后，激情就会退去，慢慢地消沉下去，以致会压倦这行，想换份工作，回避自己。可我却不这么认为，试想一下，哪一份工作又不是这个样子呢。而其实所谓的激情是那种隐藏在我们心底的那份骨气，那份灵魂，那份冲劲……，在我们的身边那种虽然刚刚毕业的年轻人，不一样没有激情吗？前段时间一部叫做《激情燃烧的岁月》电视剧中剧终人，石光荣，一大把年纪了，还是那么倔，真实喜欢……

不多说了，来了就是要传达精神的

一、如何更好地与顾客沟通，发现他的个人信息和需求点

我在正式和这个客户谈话之前，会去从各种途径去了解这个客户的信息，包括以前的代表的看法（我跟我们公司的前任代表一直保持很好的联系），给我一点建议，他以前是怎么做的，我以后拜访这个顾客该注意什么，然后就是我自己的所听所闻了，在见顾客之前我一般会找些与我的目标不相关的人去聊天，看似很浪费时间的事情却收到了，事半功倍的效果，记得在去一家医院时，在寻求这个客户的需求点时，我始终没有找到，原因很简单，每次跟这个主任聊天时，他的话总是很少，绷甭管你怎么去探询，怎么去提问，就是没有答案，他看他的报纸，他抽他的烟，一次聊完天之后我又是一脸的无奈走出了门诊室，低头思考自己该怎办呢 ……这时我就看到，隔壁的检验科有人，于是我就走进去了（纯属下意识），递上一支烟，闲聊了起来，我说，“老师啊，我都来好几趟了，**主任对我就是爱理不理的，感觉他很内向的样子”“小伙子，你不了解啊，第一，他是进药的关键人物，第二，我告诉你，（小声说）他和他老婆刚刚离婚（和一个女代表有点……），小伙子，祝你好运”“谢老师，谢谢了，再见”，然后下次就再没有去医院拜访过他，和他只是私下交流，吃吃饭，家访等等，当然该院的其他医生的日常拜访我还是做的。就这样，两个星期之后，这家医院进药了，虽然只是临时用药……

二，如何做到点与面的全方位销售，达到近期与长期的销售目标

1、由面到点
    面代表的是上层领导（业务院长），点代表的是分管的人员（药剂科主任，各科室主任，采购等）。当你面对的是一个你陌生的市场的时候，可以先找上层领导（业务院长），当然初次见面领导一般不会和你谈得很深入，他只会把你引入给下面的具体负责的人员（比如跟院长见面，叫你去见采购，药剂科），这个时候你可以先放下领导，去打通具体人员（科室主任等）。

2、由点到面
当具体工作人员的工作做好以后，再回过头去做上层的领导的工作，这就是由点到面。在下层基础打好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再次引向给领导的时候，你在领导心中的地位也有了很大的提高。这个时候你就离成功就差一步了。

3、点面连篇
当上层的领导关系做通以后，你就可以要求他引见其他分管领导给你认识了。由于一个药进入医院不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来，找出能决定进药成败的关键领导和具体负责人员，剩下的事情就是花些钞票的事情了。

三、一定不要忽视你的竞争对手，做到知彼知己

我现在做的产品竞争对手就很强大，但是我自有自己的应对方法。当我在向客户推荐自己的产品的时候，经常会碰到很多竞争对手，我的策略是应该主动和他们打交道，尽可能多的了解他们的产品和交际网，这个时候客户的招标会就显得由为重要了。在招标会上厂商云集，给了我们很多了解对手的机会，另外招标会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐，这个机会可是不可多得的，咱们可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理，和客户领导里的哪些人的关系要好，总之如果咱们仔细去观察我们就可以发现很多有用的东西。向这次我们在江宁的招标会一个新品的招标会就很容易地做进去了，因为我们之前做了很多医院方面的工作，医院很支持我们的产品，第二，我们密切关注招标会的进程，第三，亲自参加招标会，了解竞争对手，这次我们的新品是进入了招标目录了，但是未来的路还很长……

以上一段似乎仍然又跑题了，其实想想也没有，因为我知道，那些自己的一些感受都是自己超越梦想每一天的结果，而其实要想做到超越梦想每一天，也不难，以下是我的一点感想，供大家参考，不当之处还请斧正……