商务经理职位描述

                                    作者：王雪雷

    这是一个市场操盘手的职位，涉及从品种开发到上市形成销售的全过程。
每一个品种的面市（即进入市场）便开始了招商、广告管理、经销商选定、区域的合理划分、市场价值确定等一系列的商业活动，对此我总结几年来的工作经验有以下的认识：
    一、招商：招商应是从产品开发开始，经广告宣传、接洽选定、直至签定合同形成销售止。
首先招商在现在这个众多媒体与经营模式繁多的情况下，一定要具备立体性。即：立体的招商模式。
    1、所谓立体招商模式指的就是：能够让经销商更直观准确感性的认识产品，如此便要求产品广告要能明确的，有层次的表达出产品的特色，能让商家明白，我公司的产品就是能让起以最小的消耗换取最大的利润。
立体招商模式主要含括两方面的几个问题。首先，第一方面要求广告发布每体的立体性，其中主要强调的是信息的发布和覆盖。
    （1）、信息的发布：表现在速度快定位准确。
速度快指的是从与媒体接触、协定至成功发布的时间以及能够迅速通喻全部经销商的时间要最短。
定位准确是指：是通过媒体版面从侧面反映品种的市场定位和自身实力，俗语讲做好门面好迎客就是这个道理。
    （2）、覆盖：主要区别全国性媒体和地方针对性媒体。
全国性媒体如中国医药报、医药经济报等等，在宣传和品牌树立上有相当的影响力，但靶向作用差。
地方有针对性的影响力媒体：特点是针对性强，靶向作用强，能更有效的促进区域经销商的选定。其中：举广东药品物价公报为例，其在广东以成为各级经销商必备的业务材料之一！可见在本地区的广告影响力之深！
综合来看：全国性媒体以其树立形象覆盖范围广为我们利用的长处。而地方有针对性的媒体则能更有效的帮助界定和选择经销商。
2、立体招商的第二个方面：是指信息发布的过程中收集相关的信息为我所用。
    （1）、各级经销商都有起独立的、有特性的分销渠道，应通过与其良好的沟通来从中借鉴，扬长避短，以其能更好的促进招商工作，速占市场！
    （2）、各级经销商都有其信息传播的方式，了解这种信息交流的渠道与这个渠道的发布源形成合作。以更快、更有效的方式进行招商工作。
3、药交会的重要性：
    关于药交会的重要性是毋庸置疑的，这是一个博览会，一个信息交流会，一个绝佳的促进招商工作的机会，在任何一个地域举办的药交会都会对临近区域进行一次程度深刻的促销。首先药交会药交会能使经销商与生产者（招商者）之间有一个面对面的机会，能通过展会的个方面体现出双方的实力与诚意。也能使招商者对经销商有一个感性的界定。另外药交会可以使自己对市场的发展趋向，新的利润区域有更明确的认识。
4、国家和地方政策大环境的影响
    对此作为商家和企业来讲只能是随机应变，这就更进一步要求了信息的准确掌握与准确分析。
二、供销双方
    1、要尽量作到供销双方一体化，其体现在平等互惠合作关系的建立。依据区域市场的情况的不同及时的制订地方政策，来即时的调和供销双方的利益和矛盾，要明白市场的销售利润才是最终的获得利润，只有通过相互的合作才能更彻底的开发，绝对不能互相的侵柞起利润价值，只有这样才能建立一个源源流长的利益获得场而不是一个围猎场。
    2、以其自身利益控制经销商
要求招商者能充分细致的了解经销商的合作群体，了解其互相之间的利益链，避免不必要的麻烦，避免以狭促狭。
三、市场情况
    了解市场情况：根据同种、同类、同范围的已有的历史信息，界定自我品种的主观价值，再根据自身产品的实际情况来确定客观价值。
其中有几个方面：
    （1）市场中同种、同类、同范围的信息可参考做销售计划。
    （2）在自身品种应覆盖的市场已经完成的情况下，经过两三个月的促销，确实无起伏变化时，而且个方面的信息又不体现异常情况的，则可以认为是稳定的正常的实际的销售量。
    （3）对于有突然变化的市场情况应高度警惕，销量的突然上升则考虑是否有串货的可能，突然下降的则考虑是否接了同种同类的品种来做市场。
    （4）努力作到把最低价格的最高代理权放给第一线的经销商，过程中的环节越多问题也就越多。
    （5）市场销量的稳定上升，各方面的信息又不表现异常的要密切联系经销商通过勾通来分析增长点向经销商推广。
    （6）根据市场的多方面信息，对确实有损害我利益可能的或者已经损害的要严、绝的处理，不能姑息，并且要在寻找更好的经销商的情况下巧妙的利用此种事件来警醒其他经销商。
    （7）对已经开发的市场而又达不到期望的，根据信息反馈综合分析找出原因进行促销。如：具体的医院市场，牵扯到临床多方面的细微操作，诸如招标的影响、医保的影响、各方面费用、当地医疗机构的政策等。根据具体情况具体分析后做促销。
四、具体品种的市场管理
    1、品种招商应作到向最底级经销商合作，尽量避免大区域的总代理，尤其以省级甚至更大期于的总代理不可取。道理就是不要把鸡蛋放在一个篮子里。
    2、关于销售市场应当以从主观到客观从宏观到微观来界定和分析，以相应的信息制订主观的市场价值是虚，但要以此为出发点在市场中具体分析自身品种界定自身价值从而得到的市场价值就是实。由此以虚求实就能较准确的把握市场，界定市场，从而有目的的招商。用实实在在的市场分析数据和信息来帮助和督促经销商的销售，实现以促进其盈利而达到我方市场利益的更进一步多的获得就是以实求进。市场是在一个大的环境下有规律的运行，这个大环境一般是不变的，出问题一般是因为市场的细微处处理不当，这就要求商务人员要尤大而小的谨慎操作。