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新人报道分享入行心得

2007-03-24 12:15 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示：如何做好OTC市场的销售与维护工作 随着国内药品OTC市场的竞争日益激烈，终端市场在某些城市已经出现白热化状态，如何面对这样的残酷的竞争已成为了我们不可回避的现实。所以我们OTC代表的操作方式就显得非常关键。自从国外的营销理论渗入国内后，国内的许多新

 

 
 
如何做好OTC市场的销售与维护工作  
      
       随着国内药品OTC市场的竞争日益激烈，终端市场在某些城市已经出现白热化状态，如何面对这样的残酷的竞争已成为了我们不可回避的现实。所以我们OTC代表的操作方式就显得非常关键。自从国外的营销理论渗入国内后，国内的许多新的营销理论似雨后春笋般的涌现出来。许多OTC代表就感觉不知道该如何去做，西方的营销理论是否适合我们呢？我认为营销理论固然重要，但是基础的东西更适合我们，更用的着、看得见，要做好OTC市场，我就目前的市场的情况，谈谈我的看法，具体可分为以下几点：
  一、市场的调研：
      要做好市场，我认为首先要了解这个市场的情况，做到对每个终端药店进行摸底，如该店的日营业额，产品的销售情况，竞品的销售情况，本地段人群分布等，做到心中有数，并建立详细的客户档案，为以后的工作打下良好的基础。
二、产品的铺货：
     1、铺货方式：产品启动初期，应从点上切入，可实行区域独家代理制，可选择2~3家大型客户进行铺货，对于乡镇可选择一家进行放货，将产品导入市场，让这些客户先赚到钱，增加其销售信心，中期阶段开始规化点面布局，适当扩大销售网点。成熟阶段（产品销售在区域内已形成规模时），应以点带面，全方位铺货，使产品迅速上量。
     2、铺货方法，前期针对商家因不了解我们的产品不愿接受的特点，应选准资信好，销售能力强的客户大胆赊售，但量要少，勤铺货勤结款，随着产品销量的不断增加，逐渐变为现款结算。
    3、价格维护：铺货时要统一放货价格和零售价格，一定要做好价格维护，达到区域内每个品种零售价格统一，让商家有利润可赚，这样才能保证产品在区域内的长期生存，否则，随着铺货率的加大，相互竞争，相互降价，商家无利可赚，这样产品就会马上衰退。以后再铺货就会更加困难。
 三、OTC终端药店的拜访
    1、计划与准备：
    a、制定走访计划，如拜访路线，拜访重点对象，需要解决的问题等；
    b、拜访原则：先远后近，先主后次；
    c 、拜访物品的准备：如名片、宣传品、小礼品等；
    2、店面观察：
    a、有效的观察，有利于捕捉户外POP宣传机会。
    b、增加对该店的判断，如终端级别、店面吸引顾客的程度及为该店的工作方向等提供参考。
    3、自我介绍：
         面带微笑，礼貌的向店员、经理做自我介绍，表现的要专业，做得要简单。前3~5次拜访都要不厌其烦
    的介绍自己，直至对方认识接受自己，这样可以为终端客情的建立打下良好的基础。
    4、店内观察：
    a 、陈列：看产品的陈列位置，陈列数量，并与其它产品比较；
    b、 零售价格，是否达到公司要求，是否有低价现象；
    c 、店内的宣传机会的把握，对店内有利于宣传品的位置要重视，要善于抓住，并且了解店内的包装规
          定， 以确定是否包装；
    d、库存检查：及时掌握产品库存数量，防止断货，要保证最低库存数量；
    e、信息登记：如批号、价格、销量情况及竞品信息等等。
    5、提出要求（即拜访目的）
         向客户提出这次拜访的目的，如包装、调价、促销、进货等。
    6、达成协议：
         利用自己的沟通技巧或公司的各项政策，与店经理谈判争取达成共识，如一次未达成也不要轻易放  
         弃，争取下次的机会。
    7、拜访结束：
         达成目的后，要适可而止，并感谢客户的合作，约定下次拜访时间，做好笔录。
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